欧阳熙:穿越大气层 新时期维意定制的三级火箭

导读:
如何打造更加高效的整装体系?

前言:

渠道的拦截以及消费习惯的改变,让许多经销商也开始困惑单品类经营的未来。整装的火热无疑让这种焦虑更加凸显。然而从定制到整装,这中间要跨越许多障碍。如何打造更加高效的整装体系?

维意定制CEO欧阳熙

维意定制CEO欧阳熙

在深圳时尚家居设计周暨35届深圳国际家具展“经销商大讲堂”,今日家具邀请维意定制CEO欧阳熙分享了其“三级火箭”模型。

公益活动的三级火箭

维意定制从2014年开始发起了“心意行动·爱读书的活动”,它也有三级火箭模型。首先我们在很多购物中心发起了涂鸦大赛,人们会带着孩子参与进来,成为流量的入口。

接着维意定制发起“心意行动”,号召人们为山区小学捐赠图书,而购物中心各个专卖店作为“心意行动”的志愿站接收捐赠图书,这里就成为流量的沉淀。最后,第三级火箭就是通过各地志愿者的资源整合,完成整改公益活动的闭环,同时也完成了商业与公益的完整闭环。

心意行动

草莽群起,痛点诸多,下一个风口在哪里?

从2003年开始进入家居行业,见证了橱柜的风口、定制衣柜的风口、全屋定制的风口,以及这几年整装的风口。不过在我看来,追风口是很正常的,“求之于势,不责于人”。有风口、有势能的时候,可以借势。

但是在家居行业尤其是全屋定制,做了十几年之后我们也发现这几年越来越难。正如刘慈欣的《流浪地球》里有句话:如果你看见一面墙,往上往下往左往右都看不到尽头,永远抵达不了边界,那就是死亡!

心意行动

家居行业正在面临这堵墙,尤其是今年全球疫情反复,地产新周期、流量分散、跨界竞争等因素,加剧了家居人的恐惧。

但内心的恐惧能引领我们看见行业痛点:获客难、成交率低、客单低、效率低、口碑差,这些问题困扰着我们。家装公司发现毛坯客户减少了,而精装客户又做不了,二次家装客户的流量也获取不到。定制或成品企业也发现,精装客户被抢跑,同时毛坯客户又做不了。

头部之战,新一代整装的三级火箭模型

整个行业的头部之战如火如荼,TOP10企业打得不可开交,价格战、流量战、0醛之战,这是必然的。未来的市场格局,就是头部企业占是主流,长尾市场越来越少。那么客户去哪了?这是最大的痛点。

我们经过分析,认为客户仍然在这儿。无非是分成精装房、在住房、毛坯房和重装房的客户。还有的企业会把客户进行分类,比如分为刚需型、改造型、享受型、奢华型、投资型等等。对于定制企业来说,问题是一致的,有些企业开始转型去做“高定”,那就是主动放弃大众市场,瞄准金字塔尖的用户。实际上,刚需型(有一套房自住)和改善型(拥有两套房)的客户才是主流。

而对于家装业主来说,最大的痛点莫过于恐惧——有太多的不确定!如何让整个装修过程变得简单轻松,是非常重要的。单做装修、橱柜、整装和全屋定制已经过时了,谁能一站式的配齐全屋家居更关键。尤其是90后成为主流消费群体,他们要花更少的时间和精力获得与众不同的效果。

李骞老师说“整装已死”,但是,新一代整装才刚刚开始!它是全屋硬装和全屋软装的结合。从毛坯房到精装房到拎包入住,一站式解决。在一些直营城市,我们还提出了从毛坯到拎包入住,60天全部搞定!

维意定制为了进行新一代整装,同样需要三级火箭。

三级火箭

首先,搭建高频头部流量。“维意定制在抖音有3000多万粉丝,一个家居行业的企业凭什么有这么大的流量?背后是好设计。”欧阳熙指出,维意定制免费设计专业服务17年,带来了高频头部流量。——从1星级店中店到7星级航母店,维意定制的商业场景在不断迭代。

第二级,流量沉淀,设置沉淀用户的商业场景。未来3~5年内,我们的用户将不完全来自线上,还是要靠线下展厅,而维意定制布局了从1星级的店中店,到7星级的航母店。

第三级火箭则是完成商业闭环,我们要提供的新一代整装服务,从毛坯到精装、拎包入住,一站式搞定,让四类型、五层级客户完成产品购买。

三级火箭背后的系统赋能

那么三级火箭的背后有什么?是系统的赋能。

第一级火箭的能源,是全品类的供应链赋能和全智能的技术赋能。全品类包括全屋建材、家电、家具等。全智能技术包括布局O2O,抖音快手天猫京东全覆盖,以及自己开发的量房、设计、整装、店面管理等技术系统。科技赋能之下,设计对我们来说几乎是0成本,并打造了标准化的流程。

第二级,全流程标准赋能,如销售、设计、施工店面、营销和财务的管理标准。以及全方位运营赋能,如文化、组织、培训、活动等。

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第三级,包含全渠道品牌赋能、全示范自营赋能和本地化专业服务。加盟商需要复制全示范的模式即可。厂商与经销商如何共建本地化专业服务太重要了!

在我们看来,家居界未来的商业模式只有两种,要么做新一代整装运营商,开展本地化To C业务,要么做新一代整装运营商的合作商,开展To B业务。我们不仅要解决客户的痛点,还要满足客户的爽点。维意定制新模式可能成为家居界未来标配。希望大家有所收获,理解如何搭建自己的三级火箭。

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