对谈:阳台整装如何出位?上下游供应链配合是关键

导读:
在中国首届阳台整装生态大会上,来自不同领域的企业同台亮相,带来思维和观点的碰撞。

阳台整装逐渐引起行业的普遍关注,越来越多的企业开始参与其中。在中国首届阳台整装生态大会上,来自不同领域的企业同台亮相,带来思维和观点的碰撞。本文整理高峰对谈环节的对话精要:

上半场对谈嘉宾:

海尔衣联网智慧生态总经理 许润丰

新标家居总裁顾问 罗利民

奥普全功能阳台总经理 黄苏芳

上海优享家居(曼好家)副总经理 李德惠

1、阳台整装领域有很多企业参加,有定制、门窗、户外企业以及家装公司,谁做阳台整装更容易成功,“企业基因论”在这里成立吗?

许润丰

海尔有一句话:“没有成功的企业,只有时代的企业”。这个时代赋予我们机会,尤其是今年的疫情,让我们在阳台这个小空间里有大作为,让我们对阳台充满了更多的想象。在提供功能性同时,场景或许是一个突破点。

谁更早地找到并抓住用户的需求,提供相应的解决方案,他就更容易成功。对于“企业基因论”,随着企业逐渐发展,其内涵会逐渐丰富。

今天,我们已经很难说海尔是一个单纯的电器企业,今天是海尔智家,我们希望打造一站式、全场景的智慧家庭解决方案。

黄苏芳

一个做浴霸的企业怎么想到做阳台?其实这是一种趋势也是一种必然。奥普在做厨房和卫生间解决方案的时候已经奠定了基础,并且有创新的基因,不断研发和推出新的技术,对于特定空间场景具有系统的整体方案解决能力。

对于奥普全功能阳台来说,我们解决的是刚需。现在阳台的需求是不是刚性需求?这个答案应该是肯定的。

因为洗晒是消费者的第一需求,问题是我们怎么样把它做得更好,这是消费者最大的痛点。至于将来往哪里走,根本还是回归消费者,消费者希望的是理想的生活方式,每个人的想法是不一样的。我们不用满足一千个消费者的需求,只要抓住核心需求来满足,就能撑起比较大的市场。

罗利民

新标成立已经有21年,也有着自己的企业基因。新标做门窗为主,也做定制和木门。实际上新标做阳台始于2017年7月8日,并举办了“小阳台 大世界”的发布会。新标做门窗如何定制?首先在于新标对材料的应用有着深厚的理解,从设计、研发、生产到服务,都可以和阳台整装很好地结合。

对于新标来说,阳台整装的需求是多样的,但最为核心和首要的, 是“安全需求”,而门窗企业在这方面就更为擅长,新标门窗在阳台整装领域,可以给到消费者和合作企业绝对放心、舒适、美观的解决方案。

李德惠

曼好家是永强集团旗下专业做阳台家具的品牌,我们做阳台家具已经有近6年时间。

特别开心的是,现在已经有很多企业加入到阳台整装的市场中,现在还不一定说谁更容易成功,而更是看哪家企业整合能力强、可以站在消费者的角度上考虑问题,真正便捷地解决这个问题。

曼好家可以为阳台整装企业提供更加专业的阳台家具,和大家一起将市场做得更好,为消费者提供更好的服务。

2、对于阳台整装企业来说,如何找到和界定自己的客户?

黄苏芳

奥普的定位非常清楚,从浴霸到吊顶到阳台整装,我们要做面向大众市场的品牌,让更多的消费者享受科技和技术进步的成果,通过好产品让更多消费者更好的享受生活。

对于奥普全功能阳台也是一样,我们在布局产品的时候,会更加重视面对刚需消费者以及改善型消费群体的产品线。

许润丰

今天的时代是万物互联的时代,不仅仅是人和人,人和物,物和物之间也可以实现连接,海尔给自己的定位是提供“智慧家庭”服务,我们用不同的解决方案来满足用户的需求。

今天,海尔电器来可以为客户提供10万元一台的洗衣机,也可以提供1000元一台的洗衣机,是以场景来定义产品。在这过程中,我们需要各方面的资源互补,和专业的品牌一起联手为用户服务。

罗利民

这里主要是产品的定位问题,对自己的产品,一个企业要有定位,通过分析客户的需求确定是做中高端、中低端等。新标做阳台和阳光房的业务每年都在上升,甚至疫情期间依然在保持很高的增长,尤其是阳台。目前为止,今年的订单同比大约增长了30%。

因为在材料方面,新标也有优势。比如新标阳台中使用的铝塑板,可以有效阻隔防紫外线、防水、防风等等,也更具美观性。此外我们这几年一直在推新的材料如生态木等。

供图:新标门窗

李德惠

只要对阳台、阳台休闲生活方式有需求的客户,都是我们阳台整装的客户。

尤其对曼好家来说,我们在疫情期间的订单也在大幅增长,从3月份到现在,每个月都同比增长30%-50%。因为疫情期间人们回归家庭,对于阳台也就更加关注,相关阳台改造和家具的需求量就会大幅增长,这在国外市场也十分明显。

3、从大家居的角度看,阳台算是其中一个小空间;而从阳台空间来看,它又是一个小整装。怎样看待阳台整装和家居装修之间的关系?

黄苏芳

阳台整装和家居装修并不矛盾,但是我认为阳台整装会更专业。

家居装修可能会涉及到阳台整装的装修,而阳台整装公司则根据消费者的需求提供更加个性化的、专业的服务,形成标准的服务产品线。家居装修也好,阳台整装也好,只有为消费者思考、深耕,才能发展得更好。

阳台整装虽然空间不大,但进入还是有门槛的,不是任何的企业都可以整装到位。这是新蓝海的行业壁垒,如果一个行业没有壁垒则很容易泛滥。

中国不缺模仿者,但缺乏创新的引领者。希望中国首届阳台整装生态大会引领更多的优秀企业加入这个行业,让它变得更好。

许润丰

从用户角度来看,人们对家庭其它空间的定义很清晰,比如卧室用来睡觉,餐厅用来吃饭,但是阳台用来做什么?这个是没有标准的,这代表了阳台的需求是多样化的。

因此今天的阳台整装大会有很多企业来参加,我们更多是围绕用户需求来,用户需要什么,我们就提供什么样的方案。

再者,我们建立了家庭阳台空间的整体解决方案,整合了行业里面最优秀的品牌来提供场景解决方案,通过平台的资源整合来为用户提供更加专业和完整的解决方案。

罗利民

阳台整装和家装是点和面的关系,我们认为阳台空间是“小阳台、大世界,小空间、大集成”。什么是大集成?可能没有界定阳台做什么,但是阳台要做的更多。现在的阳台功能可能是宠物空间、晾衣空间、茶空间等等,未来甚至可能还有更多可能。

随着技术的进步,空间之间的分隔也会模糊。比如新标也推出了智能烘干机,但一般是放在阳台。

但当有了排潮管之后,烘干机也可以放在室内了,相当于阳台空间被进一步的解放了。

再者,阳台空间的复杂性还在于它的产品范围更广,从柜体到窗户、户外家具等等,还需要专业的设计,普通家装公司很可能难以胜任,或者没有足够的动力去做这样的事情。

因此,阳台整装作为一个“点”,是很需要专业技能的。

李德惠

随着人类生活水平的提高,阳台装修和以前不一样了,人们对它的要求更高了。曼好家在阳台家具的研发时,也会特别考虑到与阳台空间的匹配、与阳台其他家具或者建材的匹配。

懒猫木阳台所说的“朴、光、绿、水、情”五大设计元素,曼好家作为户外家具就是其中的“情”。

阳台家具不仅是要做好功能性,还要考虑到在这个空间中人与人之间的交流,通过和上下游企业伙伴的共同努力,阳台整装在未来是一个很有潜力的市场。 

阳台整装大会生态圈启动仪式

下半场对谈嘉宾:

丰胜花园木董事长、懒猫木阳台董事长 吴海明

木王工业营销总经理 李明月

贝趣阳台营销副总经理 李炜峰

东西生活阳台事业部总经理 熊琪

1、阳台是户外与室内的连接点,这也造成了它对材料、设计、体验等方面都有不同的痛点。怎样去解决这些痛点?

吴海明

丰胜花园木在做户外工程的时候已经碰到很多木材使用的痛点,到了懒猫木阳台,这种问题就更加明显。我们发现,顾客和企业打交道时往往会有“错觉”或者矛盾——他们既希望阳台装修既要像户外一样具有粗犷感,但是又要用室内家具的审美来要求阳台整装的成果。

实际上,木材的变形、结疤等情况是很正常的。而国外设计师就喜欢用仿古做旧的颜色,连材料切割都要求用最原始的方法,用斧头,墙面也是用砂浆。

而中国老板姓则要求更完美,不要结疤、开裂或者有瑕疵的木材。其实现在的仿木材料做得非常完美,消费者反而没有感觉,因为只有实木在户外跟自然光线搭配,才会显示出真正的自然。

我们现在一方面要做顾客的期望管理、引导,市场的教育;另一方面也要抓紧进行材料的升级。

目前材料已经可以进行物理或者化学改性,逐步克服或者减少缺陷,同时加快制造安装的过程,这是一个巨大的难点,同时也是巨大的市场需求。

李明月

这几年大家一直在探讨阳台空间,木王工业多年前进入这个行业,一直探索和研究相关方面,包括材料的应用。阳台整装作为家装的一部分,很多公司没有办法做到系统化解决阳台的问题,主材方面的原因很重要。

阳台现有基材有瓷砖、铝合金、实木、普通木塑等材料,各种材料各有优缺点,瓷砖成本低,易打理,但比较冰冷,无造型;铝合金易于造型、可仿木,但是成本较高,材性冬冷夏热,和人体接触没有舒适感。

2019年11月我们和行业著名的金发科技合作,推出了专门为阳台打造的“阳台内增强系列材料”。

它的优势非常明显,在户外收缩变形率小于等于1/1000,比普通木塑减少了3-5倍以上;具有耐候性,根据测试可在户外使用60000小时,在广州湿潮的天气里面保持十年不变色,此外还放水、阻燃,抗压能力也大大增强。因此,只要主材选择合适,阳台整装80%以上痛点都可以解决。

熊琪

东西生活阳台是集合产品设计、研发、生产、交付为一体,为消费者提供阳台空间一站式解决方案的平台。阳台整装是通过多品类集成而形成的阳台空间,它集成了顶、墙、地的整合,此外还会涉及到收纳、晾晒、智能产品等等。

因此这是一个很复杂的供应链问题,品牌产品很难做到自给自足,会涉及到企业之间的合作互补。因此目前阳台整装的许多问题,需要各个领域的专业品牌来共同克服。

阳台整装有越来越多的企业参与,从产品研发到设计、施工等等,已经将交付流程做得比较成熟,包括懒猫、奥普、木王工业、曼好家等等,在上下游企业的共同努力之下,痛点都将会被逐一解决,东西生活阳台作为阳台空间的一站式平台,愿意和大家一同努力为消费者提供更好的服务。

李炜峰

在贝趣阳台看来,阳台整装有几个要点。首先,科技创造生活,我们需要选择更好的材料。贝趣选择的主要是红木或者硬木作为阳台装修的材料。

第二,在设计上,阳台整装需有专业的设计师。因为纯粹的家装设计师或园林设计师都有一定的欠缺,以及需要专业的设计软件,我曾经在全屋定制行业,但全屋定制的设计很难做好阳台空间,因为阳台涉及到水表、热水器、电表等等,需要做空间的切割等等。

第三个是消费体验,一方面是展示体验,目前我们更多采用园林式的展示手法,贝趣会联合大型的展示公司帮我们进行设计,但还可以有更多方式。

二是在服务体验上,我们向头部企业学习,包括标准化的施工、服务的标准,以时间作为节点提供更好的服务体验。

阳台整装大会生态圈发起单位 颁奖仪式

2、阳台整装百花齐放,企业要“出位”必须具备哪些硬核能力?

李明月

阳台要出位,产品力很重要。木王工业所主打的“木王木”具有原生态的纹理色泽,70%的成分是原木材料,防虫防白蚁、抗变形,强度高且形状可设计。

不仅如此,产品的交付能力非常强,我们的全阳台快装材料系统,地板自带排水、免油漆、免龙骨安装,5-10平方的阳台地板半小时左右就可以装好,墙板龙骨超薄设计,为客户节省空间,可以让阳台企业不需要办理环评就可以快速进入阳台行业。

另外维护成本低,售后问题少。在产品力的基础上,企业再配合强大的运营能力、品牌能力,才能够出位。

供图:木王工业(海尔卡萨帝提供洗衣机产品)

李炜峰

当下的阳台既要好看,同时要好用,又具有性价比,而贝趣把安全和健康放在第一位。

阳台整装企业如何出位?要具有这些能力:第一个是企业的良心,不能忽悠合作的B端和C端,因此要严选材料,也就是供应链的能力。

第二个是匠心,阳台空间任重而道远,我们要以匠心的精神做持久战,这就是我们的产品力。

第三个是我们的诚心,被信任是一种快乐,消费者或者行业同仁选择贝趣,对于贝趣来说是认可了我们的能力。产品力、供应链力、服务能力将是关键的能力。

熊琪

企业要出位要具备哪些硬核?第一个是针对B端,第二个方面是针对C端。

针对B端,第一个具备的因素是一定具有“定制”的基因,为什么?首先阳台空间的收纳需求占68%,在用户调研里面的需求占比第一,而定制就是解决这种收纳的需求。

第二个要点是供应链的整合,阳台空间是小空间多品类的集成产品,涉及到很多。对于一个品牌、企业,供应链的整合来讲也是至关重要的。

第三个是交付能力,如果针对B端没有好的服务,也会影响到C端的用户体验感。

针对C端,要根据消费者需求提供阳台空间的一站式的解决方案,站在用户的角度解决痛点,服务体验对于企业来说非常关键。

吴海明

对于懒猫来说,能做到持续出位,是因为我们有核心——实木+绿植。在阳台消费里面,实木+绿植只要成为高端主流业务,我们就拥有持续出位的本领,这是我们的判断。

当然我们也面临竞争,在阳台整装的消费市场,功能性的阳台依然是大趋势。懒猫能否通过配套品牌的下沉,继续引领第二波增长?这也是懒猫的努力方向之一。

海尔的厉害就在于,几十年来一直是引领者,始终为三大电器品牌之一,同时也是成功的全球品牌。他具备什么?创新能力。

我一直在想,这么大的公司为什么持续有这样的活力?这是品牌的基因。品牌不单单是讲故事,是对消费者洞察、引领。所以某种程度上讲,企业最核心的能力是“品牌能力”。

3、阳台整装何时、什么条件下可以走向全国?入局阳台整装市场,现在还是最好的时机吗?

熊琪

在我的角度,在未来两年之内是完全可以走向全国。现在阳台一体化局限于华南市场,因为华南市场气侯的原因,用的材料跟其他地方是不一样的,其他区域更多是封闭式阳台,可以采用颗粒板等。而南方是外露式阳台,反而对阳台产品的要求更严格。

当我们把华南市场做好之后,就可以逐步辐射周边城市。东西生活阳台也会针对不同区域的阳台空间,推出不同材质的阳台产品。

现在是入局阳台市场最好的时机吗?我觉得是。2019年,家装行业市场受国家的调控影响。

新手一手房很多都是精装房,而行业基本上进入到下半场的存量市场,更多是新家翻新或二手房翻新。而整个阳台整装市场还没有出现绝对领先的标杆企业,还属于蓝海的时代。

李明月

阳台整装市场发端于华南,启航于广州,我们很幸运地见证了历史。早期的家居定制也是从华南出发,二者的共性就是——打磨产品很重要。只要产品成熟了,团队打磨好了,当下正是最佳时间。如果大家想在阳台里面做得更好,木王工业可以提供很好的产品支持,助企业一臂之力。

李炜峰

近几年来通过行业的推广,消费者对阳台整装开始逐渐有了认知,头部品牌们也在引领和加速推进行业的发展。另一方面,不同企业所面向的市场可能不同。

例如贝趣主要关注旧房改造市场。通过数据调研发现,中国在旧房改造上的人均消费是100美元,发达国家可以达到500~900美元,这个市场空间是值得探索的。

我们建立了老旧小区建材联盟,梳理出了7个科目、26道服务、24个种类的不同需求,针对性的做好推广。

这个时候,我们将阳台变成了一个入口,为消费者提供更多更深入的服务。最后,没有最佳的时间,只有最佳的经营者,只要你准备好了,随时都可以出发,也欢迎大家来我们贝趣阳台做交流指导。

吴海明

对于懒猫来说,如果从懒猫看,企业总是有能力圈的,我们这三年都是聚焦在广佛或者珠三角,对外围是有限的开发,对我们也是很大考验的,但顾客的口碑方面还是有问题的。经过这两年的发展,我们还是在南方布局,因为只有聚焦和密集才能带来规模效应。

但是从全国来看,这个问题背后有一个假设——北方是不是没那么合适做呢?从商业上看反而不是这样。其实全国人民都有阳台生活方式的需求,因为丰胜花园木在全国都有。北方人也像南方一样,希望拥有绿植环境。

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另外,阳台空间够不够大?广东的阳台面积在全国都是领先的,一套房可能有2个、3个甚至4个阳台,面积可以有20平米甚至50平米。区别只在于南方是开放式阳台,北方是封闭式阳台。其实封闭式阳台更加合适发展,因为对材料的要求不高。

我们要做北方阳台,一定会推出不同的材料,以不同的方式。我们估计在未来出现适合那边环境的阳台一点都不奇怪,如果没有就等待时机。行业投资者应该在北方建立不同的阳台企业,打动北方的消费者,而我们懒猫木阳台,未来一定会走向全国。

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