博洛尼CEO蔡兴国|高锋会谈室“看见2020”

导读:
在拎包入住、整装、大家居大趋势下,2019年博洛尼是如何应对与布局的?

如果说2019年有哪些待解“谜题”的话,全屋定制、资本市场以及VR的商业化可能是几个绕不过的名词。高锋会谈室“看见2020”系列倒数第二期,我们邀请了博洛尼CEO蔡兴国,申万宏源证券研究所副总经理,首席分析师周海晨 ,以及谷居家居直供平台创始人CEO谭敏,分别就这几个方面回答几个关键问题。

“高锋会谈室”今日家具战略联合三粒米教育共同推出,由高单单&韩锋这两位家居界“超级知识个体”共同打造。看见2020年,探索未来更多可能。

蔡兴国  博洛尼CEO

(1)

韩锋:2019年是您全面操盘博洛尼的第一个年头,您的切身体会与感受是什么?

蔡兴国:

我觉得博洛尼,行业人士看得很明白,我们这些年在整个经营上犯了一些常识性的错误,战略不是很聚焦,每次抓风口,但是团队的能力和资源的匹配也一直不是很好,结果就是:整得挺热闹但是规模一直起不来。

第二就是公司的经营在管理上也出了一些问题:说得都对,一干全错。我的理解是:方法、体系、流程、管控也得看阶段。我觉得之前就是发展和阶段匹配得不好。

我这一年就做了几件事,我说一下我的体会和感受。

第一个感受,“治大国如烹小鲜”,就是你不能折腾,你不折腾它,它里面的每个单体都知道怎么去运转,所以少折腾。

第二个感受:“预动天下者,当动天下之心”,就是一个企业里面如果只谈利益,只谈分工或者只谈管理,这个会有问题,怎么让一个组织、一个公司里的所有人上下一条心,干成一件事让他们更有意义,这就是文化。我觉得阿里也好,华为也好,一切伟大的公司他们都是一阴一阳来抓的,“阳”的一面就是鼓励、制度、激励。让大家奋斗,往前冲;“阴”的一面更多就是讲厚德载物,讲文化,讲干这件事的意义。

在这两点上,我们以往做的不是很好,我觉得这是我今年做的最主要的一件事。所以,第一个就是不折腾,第二个就是抓文化。你想要什么文化,这个过程中领导人一定要以身作则。“其身正,不令而行”。你自己先去改变自己去影响周边的人,这个是很关键的。

把方向给确定了,接下来就是盯细节,就是怎么干的,谁来干?干得怎么样?问题出在哪?就是把执行这个东西给盯紧。

总体来讲,其实也没有那么复杂,管理说复杂也复杂,说简单也简单。复杂在,管理的本质是先管理自己,通过自己的改变影响到周边的人,因为影响到周边的人,大家才能相信,相信以后,大家才能一条心的去干。

那为什么说复杂呢,就是人都是不愿意去脱离自己的舒适圈,不愿意改变自己,老想着去改变他人。这个就是常识性问题。

所以我这一年总体感受就是:其实比原来更轻松、更放松了,因为行业都很焦虑,在我看来不焦虑,就是问题已经看得很清楚了,就是怎么做和怎么做好的问题。那就是确实要躬身入局,真的要用心去做,要有敬畏之心去做。你去做大家就会有改变,所以也没那么累没那么复杂,我的感受就是这样。

(2)

韩锋:在拎包入住、整装、大家居大趋势下,2019年博洛尼是如何应对与布局的?

蔡兴国:

这个问题我们这么看:我们跟目前的一线头部品牌遇到的问题可能不太一样,因为头部品牌这些年的市场规律,增量市场上薄利多销规模起来比较快,因为当时整个市场的需求是大于供给,加上定位中低端所以规模起得比较快。

第二个就是,南方企业在管理上相对比较系统一些,所以他们在内部的管理包括经销商的建设上、经销商数量上总体上比我们相对好一些,但是他们关注的点更多的一直是流量。所以,不管是以前的渠道布局还是后来的O2O,还是商超店,还是现在的整装家居,我觉得本质上大家可能还不是从模式上真正去探讨,我理解更多的是大家还在寻求流量的入口。

博洛尼在这个点上是这样:因为我们目前最大的问题还是来自于内部,因为高端定位的最大问题来自于它的服务,品质是核心的诉求,服务里的交付服务不是最大的核心,核心是设计师。

我现在面临的问题不是没有客户,是有客户,服务能力不够,签不下来。所以这两三年我们会沉下心来在内部的设计师培养上,如何让我们的设计方案、让我们的定位的客户群可以满意,我觉得这个是我们眼下最重要的。

因为总体来讲,未来不管什么模式什么流量,成本是越来越高。我觉得最大的捷径就是把团队练成强军能打硬仗,把我们原来15%的转化率能做到30%,我们的规模就翻了一倍。所以在拎包入住和大家居下的布局,目前不是我们眼下最紧急事情。

第二个,当年我们本身就是做过家装,这个模式本身确实也是很复杂,整个交易链条也比较重,再一点就是过程中的管理、服务包括从业人员的素质都会影响你规模的复制性,所以在这个点上我们以前也踩过很多弯路,也吃过很多这样的苦。

整装也好,大家居也好,在看不清的时候我们想先稳一下,因为之前就是走得太快,企业最重要要懂得反思。所以我们现在是可以沉淀下来,稳一下,我觉得未来不管什么模式、什么方式,不管哪个渠道的来源,最重要是我们的服务能力能不能跟得上,经营的能力,效率、品质能不能跟得上,我觉得这个是核心。所以我们这两年是练基础、扎根的时候。

(3)

高单单:博洛尼在品牌营销上一直引领定制家居风气之先,2020年有什么大动作规划吗?

蔡兴国:

这个就是到了博洛尼的舒适区了,因为每个企业都有企业的基因。其实,企业的基因我更多的就是看老板的基因,蔡明本身对时尚的理解,包括他对时尚的认知,以及他本人就是一个IP。所以在营销上面基本上还是会强化我们的优势。

第一个是会随着消费者年龄的变化、特性的变化,会从传统的利用人性弱点的营销方式,更多的会转变成新场景、新体验,如何让消费者感受到我们品牌的“情绪”或者叫“情感”,产品代表的一定是一种情感。

在这上面,第一个会继续加大我们在影视上面的植入,这个点我们以往做的都挺好,电视剧的效果也不错。我们在电视剧的传播上做得相对好一些,但是在落地、转化上做得相对弱一点,所以现在没有单纯的品牌建设,也没有单纯的营销了,一定是品效合一的。

第二个是我们也会抓住新的趋势变化,然后结合全球一些比较时尚的设计师、一些跨界的品牌,做一些跨界联合。

比如我们这两年,之前主要会跟赛博格,今年主要跟一线大牌国际设计师会联合做一些品牌发布,我们在这些方面有一定的资源和优势,未来博洛尼的营销主要是围绕这两个方向。

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一个是影视植入,第二个是把全球年轻化、更时尚的一些跨界元素,包括跟服装、美妆品做一些联合的研发和联合的营销。这些都是我们的核心优势,这个点上很多企业想模仿会很难,我们会继续强化我们的优势。

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