懒猫木阳台董事长吴海明|高锋会谈室“看见2020”

导读:
目前阳台装修市场发展关键的一环就是消费者的启蒙。

“高锋会谈室”今日家具战略联合三粒米教育共同推出,由高单单&韩锋这两位家居界“超级知识个体”共同打造。看见2020年,探索未来更多可能。

吴海明 懒猫木阳台、丰胜花园木董事长

(1)

高单单:目前阳台装修市场发展关键的一环就是消费者的启蒙,在这个过程中,您觉得要抓住消费者的哪些痛点?

吴海明:

这个问题提的很好,特别是“启蒙”两个字用的很传神。

我可以先提一些问题给大家:为什么家居建筑(不单止高层建筑,也包括别墅)会有阳台?为什么阳台的面积越做越大,数量越来越多?在号称“中国阳台之都”的深圳,许多建筑不仅有2~3个阳台,还将上下层楼的阳台位置错位设计,以便做出两层高的阳台空间。很明显,答案是人们渴望拥有一个属于自己的户外空间。

人类本来就非常擅长扩展和改善自己的生活空间。在中国,居住空间如此稀缺,人们当然不会放过任何一寸空间的充分利用。这种需求造就了无数个全屋定制企业巨头和跟风品牌。

反观阳台空间,铺上地板砖,用涂料粉刷墙体,三面围合,一面户外,这就是人们乃至装修公司对阳台空间的基本理解。部分园艺爱好者们则稍微进步一些,他们在阳台上种植上一些植物和花卉,把阳台变成自己的小花园。

但目前阳台的核心问题是,人们生活水平的提高与对阳台需求不满意、不匹配的矛盾。我总结有三个“不满意”:缺乏户外感、缺乏个性和缺乏专家品牌。正是传统阳台装修的这三个大痛点,让懒猫迅速火爆。

——缺乏户外感

其实每个人内心深处都会有一个花园梦。好不容易有个与户外相连的阳台,却没有户外花园的体验,和室内装修比更加逊色,这样的空间谁会满意呢?

——缺乏个性

就像人们的穿戴需求,每个人都有追求个性和展示炫耀的冲动,改善型的家居消费更是将此上升到排序第一的考虑。室内的个性家居体验仅限于自己和亲友,而个性化的花园阳台则非常适合与邻居、外人分享。

这就是为什么在懒猫工程结束后,客户特别爱将新的阳台效果发到朋友圈的原因,同时也是懒猫收获更多新订单的原因。

——缺乏专家品牌

阳台具有半户外半室内的特点,人们并不满足纯粹的室内设计或园林设计的延伸,人们需要一个新的“专家品牌”来获得新的体验和消费。过去顾客就喜欢在阳台养花种草,也喜欢依赖室内装修公司安装些木材流水灯光来布置自己阳台,但也弄出一大堆事来。

在阳台这个小空间,由于工程复杂、客单价低,室内设计或园林设计都无法让消费者完全满意。但专业公司在解决这类小痛点上迅速成长起来:空间的重新设计、种花养花的摆设和护理、户外实木的功能改良、以及安装效率和质量管控等等。

针对上述三大痛点,搭配场景式销售就能点燃大众的消费欲望。阳台也可以发展出更多功能和场景:花园阳台、儿童阳台、茶室阳台、书房阳台、收纳阳台、智能晾衣阳台等等;还可以采用不同的材料如铝合金、木塑,实木等。

但从我们的实践来看,实木+绿植的花园式阳台率先爆发了。因为天然实木和绿植花卉的搭配在美学上是最能够出效果,也是最能创造出与室内最大的差异化,在心理上最能够满足顾客的追求,这也是懒猫率先成功的原因。

(2)

高单单:家居消费正从零散购买走向“一站式拎包”,尤其在家装领域,阳台整装的机会已经被许多人看到。对于后来者的阳台品牌来说,您觉得要获得市场认可必须具备哪几个能力?

吴海明:

目前已经有近百个阳台新品牌和许多大家居公司进入到阳台领域,这是一个极其令人兴奋的朝阳行业的现象。但作为一个在木阳台行业深耕、试水近十年的过来人,我要提醒的是:阳台虽小,但要求的能力极高。

最重要的能力就是就是找到属于自己、与对手差异化的细分市场。阳台生意还是一个新市场,所以组合的选项极多。不同的组合、渠道和商业模式都可以重新定义一个新的细分品类;不同渠道、不同解决方案甚至不同区域都可以创造出一个优势的领导品牌。我们必须专注到自己的核心能力领域。

阳台生意有两个难点,这就是设计和运营安装。

室内设计师或园林设计师通常会“小看”阳台设计,但要做好这个小空间,达到花园、景观与室内的结合,活动和功能空间的结合,实木、绿植、水、景、灯光和家具的结合是不容易的; 第二是定制公司、装修公司,园林公司在运营上也会“小看”阳台。实际上阳台的设计、安装运营门槛和要求非常高。

设计决定你是否被市场认同,运营则决定你是否盈利。可能运营在多数公司里更成为发展的瓶颈口。在未来,阳台品牌在顾客的认知形成、加上渠道规模化、制造规模化、信息化水平将成为全国领导品牌胜出的决定性因素。

(3)

韩锋:在木阳台领域懒猫已经占据了先发和领头羊的优势,接下来2020年懒猫要怎样巩固和扩大这种优势?

吴海明:

懒猫通过3年近三十家专卖店聚焦在广州市场的经营,初步培育了区域阳台市场和客户,建立了品牌认知,也建立了从前端接单到后段运营服务的系统,培养了一批店长、设计师和安装师傅的人才。

2019年,通过遍布全国的丰胜花园木定制店,又试开了一百多家懒猫店。可以说懒猫已经成为了中国阳台装修定制品类的开创者,并建立了初步的规模优势。

延伸阅读 :2年改造5000个阳台,懒猫人还原战略思考

但从品类消费看规模还是太小,从运营落地来看,懒猫还处于初级阶段,面临许多亟需解决的问题。从竞争的角度看,将来会有许多家居定制巨头、携带资本的创业品牌以及其他相关品类的品牌等进入到阳台领域,他们也可能创出一套更行之有效的商业模式,因此懒猫也面临极大的挑战。

2020年,懒猫会继续聚焦广州,重点强化市场的品牌认知、改善安装服务体系,培育一个繁荣的阳台生意样板市场。同时我们会投放资源,推动初步成熟的深圳和佛山市场做大,建立珠三角的规模市场,再逐步向全国市场发展。

版权声明:今日家居网独家发表,转载请注明来源和链接地址。未经许可请勿随意删改文字, 随意删改本站内容,今日家居网将保留追究法律责任的权利。