三维家CTO杨翔:技术流量双线赋能 构建家居F2C销售生态

导读:
当精装房、拎包入住纷纷兴起、家居业传统打法失效。在这个“内容为王”的时代,面对多元化消费者需求,家居企业应该如何快速反应,自我革新,应对多变复杂的市场环境?家居业已进入“下半场”,构建新的产业生态刻不容缓!

当精装房、拎包入住纷纷兴起、家居业传统打法失效。在这个“内容为王”的时代,面对多元化消费者需求,家居企业应该如何快速反应,自我革新,应对多变复杂的市场环境?家居业已进入“下半场”,构建新的产业生态刻不容缓!接下来我们有请三维家CTO 杨翔,为我们解读如何利用技术和流量双线赋能,构建家居F2C销售生态,有请杨总!主题演讲《技术流量双线赋能  构建家居F2C销售生态》 

杨翔做演讲

杨翔:大家下午好!前面蔡总讲到三维家的“一体两翼”的战略,阿里巴巴的汤总也介绍了整个“躺平”的生态,我代表三维家产品和技术跟大家分享一下接下来怎么做,帮助整个三维家客户更好融入阿里“躺平”体系,客户一起分享整个红利。

在讲之前,我们其实看到从2016年开始的整个新零售,我们也看到在2019年尼尔森发布了中国新零售的报告,消费者的行为不管是哪个年龄层段都是有一个在线上购买前会去做搜索、去做对比和交易之后的评价,线上消费者看重的是优质的产品,同时特别关注价格,现在的消费者还并不是说图一个很便宜的东西,而是标准化的,不要在这里看到一个价,在那里又看到另一个价,消费者现在愿意花钱,但是不希望被骗。

对于线下,消费者首先是有一个购买上的即买的体验,尤其是家居的产品,线下的体验是必不可缺的一个环节。

前面各位老总都讲到零售,其实在零售环节永远不变的是这个传统的公式。2019年云栖大会有一个新零售峰会的论坛上,银泰的陈总也提到银泰整个的变革。我们其实都在讲客流、客单价,但是我们强调整个行业永远都是找一个最好的地方,要不然是建材市场,要不然是家居卖场,把整个交易量做上来,开更多的门店。但是我们在发生每一次交易时,从开始的推广到去做营销活动到最后都是拉新,因为我们发现我们每一次交易都是一个终结,没有之后的延伸。在卖场里的人流量非常少,人流量到了之后我们都希望是非常精准的流量,但是这个精准的流量需要极高的成本。

杨翔演讲照

快消行业的盒马,频效已经超过传统3倍到5倍以上,对比比较低频的,比如说百货,我们可以看到银泰这样零售传统企业,他们也在发生巨大的冲击跟转变。但是通过这种新零售的技术、大数据以及对消费者的分析之后,他们也能迎来巨大的转变。举个例子,这次云栖大会银泰分享了他们整个转变,在传统意义上面我们讲零售很少考虑连带率以及复购率,但是通过银泰可以看到整个复购率对比过去有283%的提升。同样,实现整个自己数字化会员上面,有千万会员突破,这就给我们带来很大的启示,也就是说在现在消费者的行为在发生改变的情况下,原来我们假设的一些不可能产生复购、不可能产生老带新的销售方式在现在都已经发生了转变。

现在大家都在追逐的消费市场是新线消费市场,新线消费市场是中国最旺盛的用户群体,整个消费群体当中货物的习惯以及在整个分享场景当中,对于这种内容、对于这种KOL、对于这种口碑的推荐在他整个决策的占比当中是非常高的,尤其是三四线市场有大幅的比例。甚至超过一线二线市场,同样,在每个消费者购买之后,我们通过右边数据看到,有超过50%的用户非常有意愿,甚至把线下购物的体验和好的东西分享出去,我们会发现在今天消费者的习惯已经越来越改变,越来越喜欢去显摆,越来越想要一种我想要的生活方式,越来越不再那么看重功能。同时,在技术层面上也赋予我们很多的可能性,去做一个很简单的分享、拼团,实现整个自己付出前面的搜索以及体验的东西,帮我们的品牌、帮我们的门店做到一个免费的推广。

基于此,我们也会对应到汤总分享的整个“躺平”的生态,我们看到这个“躺平”的生态其实就在印证我们整个消费、整个业态的闭环的设计。今天“躺平”这个生态已经逐渐浮出水面,三维家和“躺平”一起合作,我们肯定首先最关注的是我们怎么做能够更好地服务三维家既有的客户和未来的客户,帮助行业客户真正融入这个生态当中,真正获取生态真正建立起来所赋予我们的红利。

在这里,我们对于把三维家整体的产品和“躺平”的整个生态做了一次全面的融入。从工厂端的产品的供给侧到整个设计生态,再到设计工具跟整个“躺平”设计家无缝融入。再到整个线下卖场,通过三维家原先的商家中心和“躺平”新零售工作台再到我们现在整个去帮助原来在品牌、在营销这一侧给到的整个系列的工具,会把整个三维家产品做一次重新生态设立,真正帮助我们客户。举个例子,前面分享的几位大品牌的客户,我们要真正地帮助这些客户无缝地融入到“躺平”的生态,让他们的优质内容、优质方案可以通过“躺平”一些更精准的数据快速投稿、快速地分发到整个“躺平”的生态体系里,真正地让企业的客户、品牌积累下来的东西让更多的消费者感觉到他们对美、对生活的态度,从而获取更多的消费者到店,形成线上线下的闭环。

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通过这样做完以后,我们可以看到,对于传统的家居零售,从一开始的获客、转化再到配送、安装,从陌生的消费者,我们很辛苦地招商、进渠道、广告营销,获取到精准意向客户,把他们引导到店去完成整个导购、设计、报价,这是整个购买过程。之后,虽然过去也会做一些工具,去完成整个排期、预约、协调、完成服务等。但是如果说我们今天跟“躺平”在一起,三维家能够提供的是一个生态融合的零售解决方案,这时候可以认为对于原本陌生消费者不再仅限于传统招商进渠道、广告营销等等,同样通过整个积累品牌的设计师以及三维家在这平台上所沉淀100万设计师,尤其是内容导购,可以把设计师等级建立起来,形成我们KOL、KOC,去做这种社交,通过工具包括价格在线上线下以后,可以把消费者完成整个比价一系列过程,再通过线上线下一起下单,完成购买。服务不再是终点,希望在整个过程中我们的内容是可以无缝直接打通到“躺平”中的,不管我们讲的市场营销当中设计方案,以及装修完更直观的装修效果,再到后面的整个三维家的平台上我们很多的社会化的优秀的设计师,可以把他们的价值、他们的方案分享出来,去壮大他们自己的个人IP的价值。评价体系一旦形成,就能解决我们提到的复购率无法传播的痛点。要帮助一个门店提高客单价,我们讲到连带率,连带率有好的商品,好的商品能带来流量,但是好的商品并不一定很好,卖得不一定很好的原因在哪里?一是产品的介绍,二是产品的安装服务。我们融入这个生态之后,可以通过生态方式把对的服务,比如说物流的、安装的对接起来,门店只需要做一个简单的标准产品的销售,最后的安装配送服务统统通过平台来完成。我们从价值点上能给我们的客户作一个简单的对比。

杨翔照

接下来为了去帮助我们的客户更好地融入这个生态,去获得更多的先发优势,我们会在产品定制上、硬装上作一些极大的提升。

1、全屋的设计,要形成优质效果。在全屋自由建模,包括别墅的设计当中,三维家设计软件在这两块做出巨大的提升,可以帮助我们的设计师更自由地去完成整个建模和后面更快速地出优质设计渲染+一系列效果。

2,整屋的设计,要呈现整屋的效果,我们原来的优势是在定制,除了定制之外,把定制拓展到整个全屋,我们针对整个墙体上的涂料模块,从非常直观简易的模式到快速出优质的效果图。

为了让我们的企业、我们的客户更好地去把我们的优质的、精美的内容分享到整个“躺平”生态里,我们同样会在2019年11月开放我们的全新的影视级渲染,基本上可以做到细节以假乱真,让90%以上的消费者难以分辨出哪个是渲染的、哪个是实景拍摄的。通过技术的迭代升级以及整个团队包括渲染团队一起基于深度学习提升,我们在实现这样影视级的渲染效果的同时,还把原来的整个渲染等待的时间缩短了60%以上,对比同行,整个行业来讲能够达到这样效果的渲染产品依然保持20%的速度上的优势。

对于一个企业尤其是对于一个营销中心来说,它的核心痛点是效果图很漂亮,但是我要怎么更快、更简单地把它复制推送上去。同样,我们在设计工艺上,针对我们的企业、我们的品牌做一个方案岛。我们的优质设计师会设计一些优质的方案,对于一些到具体每个城市跟每个门店,需要有针对性的设计,可以快速可以非常方便地在这里面去学习这些优秀设计师做一些简单的拷贝、操作,可以快速生成一些新的优质的内容,帮助我们的品牌、我们的企业通过优质的内容换回优质的流量,最终达成优质的交易。

通过今天的发布会,“躺平”讲到了在未来的三年,“躺平”会服务1亿的消费者,会赋能100万的设计师,也会让10万的商家去获得这个体系下的红利。今天,三维家和“躺平”在一起,我们提供了这个F2B、2C的解决方案,真正希望能够赋予三维家客户、家居工厂实现跟1亿消费者还有我们平台上面100亿设计师实现全渠道触达消费者,以优质内容、场景化方式无缝融合到线上线下消费体系下面,帮助我们的客户去获取这次生态方案中的先发优势。我的分享就到这里,谢谢大家!