三维家CEO蔡志森:三维家一体两翼  家居产业共赢战略

导读:
六年耕耘,三维家始终以打造“家居工业互联网平台”为己任,帮助5000多家家居企业实现数字化、智能化改造。如今,三维家将会以全新的“一体两翼”新战略亮相。什么是“一体两翼”?三维家新战略能为家居产业带来怎样的全新变革?

三维家成立6年,以家居产业为依托,依靠云计算、大数据和 AI 人工智能等多项核心技术,已成功输出包括3D家居云设计系统、3D家居云制造系统、数控系统在内的SaaS工具矩阵体系,成为中国家居家装产业大数据中心之一。六年耕耘,三维家始终以打造“家居工业互联网平台”为己任,帮助5000多家家居企业实现数字化、智能化改造。如今,三维家将会以全新的“一体两翼”新战略亮相。什么是“一体两翼”?三维家新战略能为家居产业带来怎样的全新变革?下面我们有请三维家创始人兼CEO 蔡志森分享《三维家一体两翼  家居产业共赢战略》

蔡志森演讲

蔡志森:谢谢朋友们、用户们、这么多年支持我们的媒体朋友们,我平时怎么样就怎么样,我做的演讲比较多,今天反而有点小紧张,现在开始我的演讲,这次为什么开这个盛会,为什么会做那么多软件?从最早做实体软件,后来做生产软件,给行业提供前后端一体化,后来又做营销端软件、交互端软件,提供全行业整体解决方案,为什么积极地拥抱阿里“躺平”生态,我们想做产业互联网,今天把我们一些所思所想的初衷跟大家作一个汇报,谢谢大家!

特别是2018年之后,我们感觉到国内经济增长 GDP下滑,或者经济下行大势是不可逆的,以前高速通过新房拉动、高GDP拉动的已经一去不复返了,我们家居行业一定是存量房为主,而且家居行业经营压力跟运营压力会逐步地增大,这不是很好的一个东西,我们现在在这个情况下,行业里面有界“窘境”,比如说销售端,门店的经营,普遍性比较困难,而且普遍评效在5000以下,评效做到1万勉强能活着,如果5000以下,肯定是亏本的,因为我们有70%到80%的经销商门店是亏本的,三维家在中国有巨大的经销商门店的支撑下走到今天的,经销商门店是三维家的衣食父母,这是研究表示的。

工厂端,毛利看似还可以,但是因为对工厂总部要求比较高,现在人效、亩产效益其实还是有很大问题,相比之下家电、汽车,甚至政府不是很喜欢我们,我们想拿地有时候困难重重。刚才是不好的,好的就是市场非常大,是大居住的大赛道,我认为是一个超级机遇,也是一个超级的挑战。

上个月我去了韩国,韩国有一个设计公司,韩国的地方做了100亿人民币,很小的一个地方,也是做这个行业100多亿,如果在中国,欧派、金牌、曲美,现在业绩加上一个零,加上两个零的可能性都非常大,为什么整体遇到增长不如预期,困难重重,这是我们思考的问题。

三维家蔡志森现场主题分享

我们认为家居产业的核心推动力应该是:

第一,产品,我认为是好看的产品、好用的产品,而且极具性价比的产品,销售容易、制造容易、安装容易甚至使用容易的产品,是最好的产品。家居行业在过去几十年的发展,接着下一轮的发展,这块还是欠缺很多,我经常在公司讲:好看的皮囊、有趣的灵魂、极致的性价比。这是核心驱动力,产品为王的时代已经到来了。

第二,IT技术。三维家做IT的,阿里巴巴IT人,通过IT技术,以前很多很难解决的问题,像人工智能技术,AI技术、大数据技术、IoT的技术是有可能的。

第三,装备技术。家居产业是一个很重要的制造业,现在的制造效益,制造人效比较低的情况下,现在的装备也、机床、设备甚至在安装现场使用的设备。

我是从这三方面思考,当然三维家产品的事情是我们的客户,是解决的问题,可能会从两方面入手,比如说从IT方面、装备方面思考、入手。今年打造叫SaaS的矩阵,未来要做成真正的Pass平台,我想通过技术驱动在整个家居产业里面,力所能及的每个节点做出一个工具,工具能够提升效率,不同的节点和不同角色之间能够给予互联网的协同,能整体提高产业的效率,这是过去七年正在做的。

下一步,凭三维家自己的力量,解决这个产业销售效率问题、制造效率问题,我们还是有点难的,开放、合作,引入更多更厉害的技术力量,综合性的生态力量,一起为这个大产业,5万亿甚至以后变成10万亿的产业,把中国家居产业有没有可能变成像汽车特别是电器一样,能够风靡全世界的产业,我们经常有这样的思考。

我们确定了我们的战略,就是“一体两翼”,当然这是最核心的契机,是阿里巴巴“躺平”跟我们的深度合作。“一体”是我们工具,我们IT系统,是核心载体、核心发动机。让我自己可能大部分精力还是在这里,我工具一定是人类历史任何一次革命,工具所能产生的效率是最佳的,这是最重要的,核心是基础。

其中“一翼”叫S2b2C,意思是阿里“躺平”生态跟几十万线下门店,跟工厂打通,工厂发布优质内容、门店发布优质内容,以内容为核心,以产品导购为核心,全面融入阿里“躺平”生态,为门店带来共享高效的精准流量。或者销售不用那么费劲,营销不用那么费劲,我觉得未来是以内容为王的时代,未来是以产品为王的时代,其实就是我们跟阿里“躺平”一起来做家居行业新零售、新制造营销平台。

另外,模型为中心,叫F2B2C,整装是大势所趋,这个潮流是不可逆的。老百姓一定想整体解决、个性定制,这是肯定的,我们以设计师为核心,做这个行业产品的分销渠道,你上来一个模型,用了这个模型,这个模型放到客户家里有很好的效果,最终可以安装。我们叫“一体两翼”产业共赢。

特别是像S2B2C,因为想打造开放的供应链体系,一直用一个三维软件,把这个家像汽车一样模拟,进行参数化共建,我们真正想做到“产品即模型”、“模型即产品”、“所见即所得”,出了任何一个效果图,里面任何一个像素点都是产品属性的,这样通过一张图把消费者需求跟工厂制造产能真正链接起来。

我们承担这个业务是三维家有一个品牌馆,大家可以面对家装公司开放的模型共享出来,给家装公司去使用,还有一个至爱智家治理整装云,他可以帮助装修公司做采购,做在线支付,这是两个闭环体系,是以模型为核心,这个我们叫家居产业整装设计师分销品牌。

这里重点讲一下跟阿里“躺平”战略合作,大家知道整个新零售其实是一个线上线下高度互通,是“人货场”做大量变革跟优化,其实是想把零售业门店的评效、人效、实效,能够把它打好,把效率真正提高的一种方法论。

但是真正执行的时候,线上线下是两个世界,现在老百姓淘宝购物、天猫购物确实很方便,晚上十二点、两点都可以买东西,我们想买线下某一个东西没有通路,这次团结大几千工厂和几十万个门店,把线下东西全面融入阿里“躺平”这个生态,能够做线上线下无线打通,使消费端过程体验得到极大的提升,还有为门店、为工厂带来更多的生意机会。

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内部有两个项目,一个叫桔至生活,桔至生活是什么?就是跟阿里“躺平”打造的样本工程,是一个像苏宁、国美一样是多品牌的店,第一个店在青岛已经开张,通过门店发布一些优质消费者解决方案的“躺平”那里去,等接触触电的消费者,跟消费者进行互动,消费者有感觉,来到门店,组织了各种各样的供应商、货源放在3D软件里面,给客户提供很好效果图设计服务,客户觉得可以,最终完成支付购买。一个很重要使命是想把新零售,评效能否做到3万以上而且变成规模化、可控制,到处都是这样的东西,今年会开3到5个这样的试点。其实我们想跟阿里“躺平”很多工具、链路,把三维家很多技术真正放在门店里,掷地有声地开一个店3000方,大概半年左右可以做到1000万,可以做到2000万,把方法论总结出来之后,我们开始第二个项目。

 我们叫“淮海”战役,其实把这个合作方法论、IP链路、内容链路全面地复制到行业,这也是这次发布会核心的核心,整个产业好、效率高、评效高,普遍是2万到3万以上,这是合作的核心。

其实它是以一个效果图的核心或者以客户服务为核心,以客户家的方案为核心,三维家要做路由器,一张图想链接消费者和门店,一张图要链接门店跟工厂,因为三维家是2B的企业,我没有C客户,阿里巴巴是中国乃至全世界的巨大电商生态,它是一个基础设施,这个时候阿里巴巴也高度重视设计产业,推出一个“躺平”频道,“躺平”其实就是场景化的导流、场景化的导购,这是一个多元的一个过程,这是我们第二个很重要,也是战略的重心之重心。

真正驱动,比如说我们工厂想研发什么产品,发布什么产品,用效果图模拟真实生产属性数据,发布三到维家的软件,通过三维家软件触达,通过阿里“躺平”能触达消费,这个过程中还没有任何生产、真实销售,触达消费者之后,最终引导到门店,消费者购买之后,进入到真实的生产、真实的销售,真的以销定产。无论是定制类的产品还是标准性的产品,特别是标准性的产品,比如说沙发,以前是按计划或者按经验做库存、做生产,往往有时候客户要的时候,我没货,我备好货的时候卖不出去,我认为C2M是跟“躺平”合作核心的东西,以前阿里讲叫新制造,C2M能够让整个制造业信息化,真正把制造业IT化、数字化、标准化无缝打通,通过阿里“躺平”无缝打通,真正做到C2M,不仅是定制家居、定制门窗、定制卫浴、瓷砖、成品家居等等各种各样的东西,家居全品类,这是我们的想法。

我们其实还有很多探索,很多媒体问我们,阿里巴巴给了我们5亿,怎么用?更多投入到技术开发,比如说现在量尺还有很多问题,现在工厂制造自动效率,比如说实木家居机床还很少,沙发还靠人工去缝,类似这样的东西,会高度投入,不仅完成自己,还团结很多合作伙伴一起研发,主要还是AI的技术、IoT的技术、机器人的技术包括自动控制的技术,主要是投在这方面探索。通过技术中枢全面开发,依然是2B,我们客户就是门店,工厂是我们合作伙伴,一起合作好、服务好门店客户,门店装修公司是我们核心的客户。服务好他们,给他们更多工具,让他们跟工厂沟通更顺畅,让他们跟消费者沟通更顺畅。同时服务好工厂,开个工厂不要那么费劲,真正做到销售互联,工业互联,最终形成整个产业互联,其实就是JRG产业全链路数字化闭环,通过SaaS系统。

杨翔做演讲

一定会推行全品类3D,比如说涂料有很好的解决方案,窗帘有很好的解决方案,吊顶也有很好的解决方案,全无像生产中枢,像生产一个汽车一样,最终以家装公司设计师为核心,以门店核心,通过软件组装起来,呈现给消费者,消费者就OK了,最终机床或者仓库就开始动起来,整个链路。这是我们核心想做成的,这个事情有可能会很艰难。我跟我们团队讲,比方说新零售,评效3万块钱以上,没有机会,我一直剃光头,这是我自己的心理暗示,给我团队的压力,家居行业能够加上门店活得更好,工厂活得更好,销售效率一定要搞定,营销效率一定要搞定,制造效率一定要搞定,不然这个产业就是一个low的产业。我们从事这个行业几十年,这个行业还是这么low吗?定制家居行业智能制造水平一定很先进的,这个东西为什么不覆盖?不能复制到门窗?不能复制到全产业链,是极大可能性的,家居产业也照样可以像电器、汽车一样,是一个很高的产业。而且家居产业有可能通过我们,我们是其中一股力量,团结更多搞技术、搞设备,特别是像阿里巴巴这样有强悍的技术、有巨大的生态资源参与进来,有可能此题可解。比如说我就做一个3D软件,我把员工做到三百人,但是这不是我们的想法。我们的创业公司刚开始的时候,我们就定了“技术驱动,营销变革”的口号,现在我们改成“技术驱动,产业变革”,我们做产业的高效互联,让家居产业的设计、制造、销售更加简单,我们要全链路上团结更多的合作伙伴,能够帮助家居产业更好地、彻底地解决问题,这是我们的思路和想法。

这里重点强调一下,其实就是我们和阿里“躺平”能够为这个产业建立一个更高效的生态,能够真正地回归本质,回归商业的本质,真正做到的商业本质其实就是高信任以及以内容、以产品为核心的商业,未来我们认为酒香不怕巷子深,你有好的产品、好的解决方案能落地和别人合作,你做一个单品沙发,做几十亿上百亿的可能性都很大。我们现在不光要搞制造和伺候好消费者,但这个产业效率一定是不高的,我们一定要建立一个高效的协同,这次我们有机会,确实非常感谢阿里巴巴“躺平”团队,我们也经历了很艰难的一年的谈判,但我觉得这是很值得的,要真正地帮助产业把阿里的技术全面地赋能到家居产业,我想家居产业的格局和整体的经营情况应该能上一个大台阶。

其实在阿里巴巴“让天下没有难做的生意”,三维家想让“家具产业的设计和销售变得简单”,我们一起让家居产业没有那么难做的生意,这也是我们做C轮融资,包括做这次战略发布,我第一个发言跟我们讲我们的初衷、我们的想法。未来七年,我们期待我们的工厂能够突破十个亿、一百个亿,我们能够帮助我们的五六千的工厂用户出现几十个亿、上百亿,像欧派这样的企业,通过各种力量突破千亿瓶颈。格力都2000亿,为什么我们这个行业不能出现2000亿的企业呢?我觉得是有可能,是极大可能性,但是有些瓶颈要打破,要突破,我想是当中其中一股力量,家居产业支持了、养育了三维家的成长和壮大,三维家现在有1500多人,我们原来还有几个亿的现金,再加上又多了5个亿的现金,而且阿里有强悍的技术的支持、生态的支持,我们以前自己想也不敢想的事情可以大胆去突破,这就是我们核心想跟大家沟通的。

我的演讲就到这里,谢谢大家!

(原标题:“三维家C轮融资暨新战略发布会”之三维家创始人蔡志森发言全录)