巴以战争或深度影响美国家具市场！如何鉴别机会与风险？

最近大家都在关注以色列在中东的战争，现在战斗在不断升级，甚至盖过了俄罗斯和乌克兰战争对全球的影响，这几天朝鲜和韩国也出现边境关系紧张，对于战争我提一点：任何政治家之间的争斗，最后是让老百姓受罪。

美国在亲自下场参与其中东代理人以色列的直接作战，可能你会想老美投入战争，一打仗就会导致战争开支增加，美国之前都是看别人打仗时发战争财，自己下场打仗也是为了抢石油和资源，但这次不同，美国经济和消费能力肯定会受其拖累。

回顾美国商业发展史，以往金融危机和经济危机都是周期性的，降息会带来明显的复苏，经历过的人都会对拐点有感受，当地公司长期看好美国经济发展的，通过稳扎稳打的建立产品品牌、渠道、运营体系，就一定会看到经济复苏带来的回报。

而这次不同，这一连串的国际冲突事件，正在像蝴蝶效应般改变全球的政治经济格局，以往确定的市场存量增长需求减缓，比不上涌入的供应商和产品供应竞争的增速，这让经济复苏增加更多的不确定性因素，马上还会有美国大选，战争升级等一系列影响因素的前提下，以往降息带来的经济拐点也不明确，看似都是不利因素，那对北美家具市场什么是确定性的利好哪？

我想到亚马逊贝佐斯当年曾经说过，不管经济如何变化，消费者都在追求更好的产品，更便宜的价格，更好的服务，那么对消费者角度极致性价比的理解是什么？是像现在低价内卷就好吗？这么大的家具市场，如今唯一不变的是变化，但多数企业仍竭尽全力维持现状，以前过往的成功模式，像电商家具选品很多就是在不完全了解美国消费者对家具款式的需求和流行趋势情况下，追求低端产品低价竞争，而不是寻求从上到下的改变。

在这种新旧交替过程中确定性的就是“消费降级带来的平替机会”，这会加速消费者同档次产品里追求性价比，高中低档都有，中高端的产品中档的价格，中档的产品中低档的价格。

华人不必非要在低端和线上去卷低价，这是有确定性增量空间，这也是做独立站卖几千美金沙发的电商卖家生意会好起来的市场因素，未来会在渠道上差异化推动快速发展的是新仓储式家具店和电商终端零售的发展，在美国所占家具终端零售渠道的份额会从现在不到20%，以超过10%每年的速度持续增长，蚕食传统消费渠道份额。

从这个趋势看，大部分公司不应该在底部进行产品内卷低价，像电商自己卷自己，依靠工厂账期，过度挤压生产工厂的生存空间，这会首先卷掉的是传统电商和线下销售的低价款，任何生意都是高效率代替低效率。我们应该有信心做一些新的产品尝试，相信经济即使复苏，客户培养出新的渠道和习惯偏好，各档次消费的客户群体也未必回得去原有传统消费渠道的。

换成消费者视角，从2005年国内电商兴起也能得到确定性的答案，消费者拥有更少的资金支配，哪怕感觉到未来的不确定性，也让当下的开支变得更加理性，货比三家。

为此原有美国家具渠道体系的老三件：全美连锁商超、地区性家具店、电商平台，将面临着新的变化，这些平台和终端的经营，自身也面临着是否符合创新求变的消费观？有没有更多创新产品的选择？有没有对标这个档次更好的价格让利？有没有更便捷的服务？如果不符合的，产品更替效率低新品上架慢，服务反应慢同质化，自身又拥有臃肿的机构和高额的成本，无法给投资人、股东、员工以更好的回报和希望，那必然会被市场淘汰出局，在一个经济下行的市场，容不下更多的家具零售店和品牌，必然出现优胜劣汰，让新的剩者为王，就像全美老牌家居连锁商超BIGLOTS一直吃老本，躺在过去固有模式上，不一定跟上新消费者对产品性价比的需求，最终也会申请破产被收购一样。

产品和品牌公司的变化分享完，说说渠道的变革，之前分享过一篇文章，电商上大家都能看见空间很大确定性增长，只是线下大家看不明白确定性的趋势是什么？渠道上家具类海外仓储式店铺是符合这种发展机遇的，也是确定性会增长的，有电商仓库基础的华人最容易落地的做前店后仓，平替掉的是传统等客上门守旧的家具店，家具类海外仓本身在疫情期间海外仓更多功能是家具的一件代发、转运和退换货处理，这些也在发生改变，开始尝试退换货的零售，再衍变到正货的销售，从外行到内行。

我看到洛杉矶离中国最近华人最多最卷，从疫情期间促发更多华人跑到海外谋生，有更多人在加班加点的工作，特别勤奋的赚钱，也是最有主动服务意识的，一旦某个品类的供应链能支持上，哪怕Costco等商超多余的货源和退换货的售卖，也是能做成消费者、卖家、供应商三方受益的生意。

他们利用原有仓库空间，以及原有华人人工，来把周末时间的剩余价值利用起来，从把退换货拆包开始卖开始，从向内部员工和邻居朋友提供经济实惠的家具产品，从实用型产品开始，形成了性价比高的口碑相传，虽然看起来原来他们之前没有做过家具产品售卖，但是不妨碍他们自己在当地住，也是消费者，采购选品上一点不含糊，在当地家具产品信息不对称的情况下，能轻易的判断产品值不值，如何定有竞争力的价格。

今年去美国参加下半年拉斯维加斯展时，有一个新的案例就是一家国内知名上市公司在洛杉矶的仓库空间很大，一直做大件类的海外仓服务，他们就很好利用这样的先天资源，进了我们一个柜子美国仓线下款家具套装现货，各种款式的床组套装、沙发套装、餐桌椅等，利用仓库内办公空间装起来展示出来做内测销售，还未正式开张就已经有产品款式给内部员工买断了货。

由于同等面积仓库租金和人工成本远低于正式店铺租金，所以零售价可以低于市场零售价30%左右的价格，一套家具下来对消费者省几百美金，对于消费者是极具吸引力，从仓库角度，客单价高，一般一套家具套装组合下来都在1000美金以上，原有已支出固定仓库成本的情况下运营，单品回报也比低单价产品高很多。

他们一开始考虑从中国自己大批量组织产品过去，遇到的难点是只熟悉线上低端低价款家具，但款式选款很难匹配线下主流美国人的口味，而且单款下单工厂通常要整柜，备货周期长，相对单仓储式零售店最小起订量太大，卖得好的容易断货，卖不好的烂在手里变成库存占用了资金，根本无法让新项目在开始时能明确投资回报的收支平衡点，虽然看得到市场需求和机会，但受限于家具供应链太重太杂，款式一多工作复杂度增加，资金也会压在工厂、海上和海外仓库，在行业不好时这是巨大的风险，会让在海外仓库零售端的优势发挥不出来。

展会期间交流发现我们有大量在美国仓家具类现货的款式可供选择，而且我们长期做家具产品供应链，负责持续做在美国备货、售后和未来产品定制在东南亚的开发采购品控，这就弥补了他们对美国消费者的款式及价格需求不明确的情况下，盲目备货占用资金的风险，而且大环境不好，测款期款式少库存多，也是会造成开场就让海外线下零售团队有较大压力，一旦亏损团队会失去信心。

前店后仓零售渠道和线上渠道合作的部分，目前我们已经在支持美国加州洛杉矶、伊利诺伊州、加拿大多伦多、卡尔加里等超过6个各地仓储式店铺和少部分电商提供本地小单快返模式的产品选款、供应与服务，我们对渠道合作也有非常严格的筛选，不期望同渠道同地区同款式造成的内卷。

近10年在家具行业里从一线做起实践我所想的，美国和加拿大各地跑下来，越来越相信华人在未来家具的全球市场上，会扮演着更加重要的角色，我期望赋能给那些身在海外，心在中国的华人朋友，提供更多的支持，让他们不用全球四处奔波，能更轻松的赚到钱，不用操心繁琐的产品开发和供应链问题。

觉得我写的文章可以欢迎分享或者打赏点赞，10月高点家具展即将开始，欢迎各位相聚在26-30日的北美历史最悠久的展会，预约沟通请加我微信号AsiaPhilip。