“未来整装家”趋势论坛:碎片化市场企业如何找到新出路?

导读:
将设计和家具、家装、材料深度融合,探索整装新实践!

整装不仅仅是家装过程,更是将材料、设计、家具、家装实现完美融合,相互协同,为消费者提供一个完整的家。

在深圳时尚家居设计周暨36届深圳国际家具设计展,“破界·融合——未来整装家”趋势论坛,嘉宾们就未来的家装消费做了交流讨论。(点击蓝字,观看直播回放)

论坛嘉宾:

拓璞设计创始人&设计总监 陈春华 

林氏木业定制与拎包事业部总经理  廖昌旭

金紫荆装饰董事长 金锋

特邀嘉宾:

东亚海棉销售总监  张长义

深圳展

话题1 :在2021年的开端,从各位的视角您怎么看待去年一年的市场情况?

拓璞设计创始人&设计总监 陈春华:

去年的市场是从低谷慢慢起来的,因为疫情初期,企业家和家居行业普遍没有遇到过这么大的事儿。应该说改革开放以来,这么大的事情没有经历过。早期的彷徨到后期的开工,再延后开工,到了7、8月之后,市场开始回暖,基本上品质好一点的都交付了,而且招不到人。反映出来的结果是两极化的:高端品牌和刚需产品的生意相当好,中端的相当悲催。

拓璞设计创始人&设计总监 陈春华

金紫荆装饰董事长 金锋

刚开始2、3月的时候,整装可能还有点活儿,我们金紫荆装饰通过直播接了一些单,但是还要量房、设计,这个在线上没用。到了4月公司业务就是实现了翻倍,5月又翻了2倍。其实就是客户憋太久了,大家戴口罩到店里咨询。8、9月第二波疫情还有一些影响,但是春节深圳人都没有回家过年,到现在我们的业绩还在翻倍。

现在我和管理团队要求,后台一定要做好,前端客户的流量没有问题,要多关注我们的交付端。我一直在呼吁:我们的生态链一定要给客户提供最好的产品,而不是把精力放在流量端和营销端,这是非常错误的。

林氏木业定制与拎包事业部总经理 廖昌旭

去年的疫情是一场没有硝烟的战争,对所有的企业是一次危机,也是机会。因为林氏木业本身是互联网起家,突破空间和时间的限制的销售场景下,我们的能力还是蛮强的。全国门店不能营业的情况下,我们就把这种营业由总部发起,赋能线下的门店。线下的板块我们加大投入和推广,整体下来去年是超过30%的增长。也有赖于整个管理团队比较早地感知到:这是一场比较重要的坎儿,要去突破。

林氏木业定制与拎包事业部总经理  廖昌旭
林氏木业定制与拎包事业部总经理  廖昌旭

东亚海绵销售总监 张长义

去年疫情发生之后,整个行业大家还是失去了一些信心。国内外双循环,大家都认为出口这块问题很大,没有想到去年下半年的出口会暴涨。不过我觉得去年还是两极分化,底子厚的企业,转变非常得快,很多头部品牌通过网上直播卖产品,我觉得未来的发展会越来越火爆。
延伸阅读:《寻路中国家具:未来家具企业走向哪里?

话题2:消费者的需求是多样的,有的喜欢一站式,有的喜欢自己慢慢淘,企业怎么看待这两类消费者?

拓璞设计创始人&设计总监 陈春华

这个问题就像看手机系统安卓和苹果,一个是可以DIY的,一个是一站式的。中国14亿人的需求是多样化的,我们认为真正好的设计师,会给客户参与的空间。一站式装修的套装,很多的东西无法改变,客户的体验感很差。

没有差异化的时代已经过去了,定制也一样,当你提供了很多的选择和便利性的时候,解决中后台,就获得了比较大的市场空间。活动家具比如沙发、桌椅、茶几提供相对标准化的产品,很多人还是愿意买高品质的。

金紫荆装饰董事长 金锋

消费者是用过去的观念分析现有的东西,作为品牌必须要有新的东西给他。我不反对个性化的东西,整装的未来是高端的标准化和软装的个性化,这个才是未来的趋势。客户说的标准化,并不是选择的单一化,一定要知道客户的需求。消费者其实就是一个巨婴,他为什么哭,我们怎么判断?只有企业天天接触,才可以判断客户潜在的需求。

金紫荆装饰董事长 金锋

林氏木业定制与拎包事业部总经理 廖昌旭

我们把选择权给消费者,渠道的布局上有拎包、线上淘宝、实体门店等等。经过锻炼,我们整个企业的成品和活动单品的能力很强,产品的SKU足以满足我们所定位的年轻消费群体的个性需求。

但是我们去年开始做全屋定制,发现这部分消费者和我们以前的消费者还不大一样。因为定制和成品有买卖的先后顺序,全屋定制的流量是新的。新流量让整体客单价比以前高很多。现在的客单价是5万多,以前是7000多。消费者为什么愿意买更多?因为我们给消费者的感觉和空间的搭配是他们想要的,这就是品牌想要为消费者做的服务。

东亚海绵销售总监 张长义

因为东亚海棉是面向B端的,做大宗业务。但我的观察是不管是一站式,还是精打细算,要认可消费者对健康、智能的选择,尤其是疫情之后大家都关注健康和环保。东亚海棉的品质和环保是做到国际标准的,我们为行业保驾护航,把产品的品质做好。

东亚海棉销售总监  张长义
东亚海棉销售总监  张长义

话题3:未来家居消费更加多元化,产生许多细分市场。企业要如何应对这种变化?

拓璞设计创始人&设计总监 陈春华

很多企业并没有太多地思考为什么丢了市场,而认为另一个热点更好,追着追着自己就没了。未来个人流量、IP、企业独特的IP更重要,第一名与第二名的体量可能是很多倍的差别,但企业如果什么都想做,发展可能会很窄。

金紫荆装饰董事长 金锋

我们现在没有对产品进行风格的划分,首先把硬装标准化了,软装个性化就是专门的高端设计师来为消费者服务。硬装主要是功能方面,不体现太多的风格,但是软装一定打造到极致。我们通过公司设定的一些规则,已经规避了一些客户。目前我们的整装客户基本上都是中产,对他们的习惯偏好我们都摸得很清楚,基本都是做好了第一户,第二户就找来了。

林氏木业定制与拎包事业部总经理 廖昌旭

我们是互联网起家的,数据化运营和数据化沉淀是我们的优势,根据我们14年来沉淀下来的消费者的数据,2019年我们对整个品牌定位——年轻人第一次买家居的首选品牌。之后我们基于消费群体做运营,而不是基于我们是什么样的家居企业。于是会有“麻将沙发”和“兔耳朵沙发”这种非常特别的产品。

我们也会分析具体产品的生命周期、热销区域等等,在给线下门店做货品配比的指导会比较精准。其实所有的出发点是匹配消费者的需求,而我们更多会从数据出发。

东亚海绵销售总监 张长义

未来我们觉得软体家具会非常重要,尤其是它的舒适性。这次是深圳国际家具展,我们也做了非常好的展示。另外我看了一个报告,到2025年中国65岁以上的老年人会超过2.1亿。那么对于企业来说,是不是可以考虑老人家居的方向?比如老年人起床的一个新需求,包括智能床和辅助起床等。

深圳展现场

话题4:在2号馆设计灵感基地,材料占到非常重要的位置。您们怎么看待国内的材料应用趋势?

拓璞设计创始人&设计总监 陈春华

今天材料的外形设计已经到了一个比较稳定的极简状态,可能会在质感、表面效果上有一些创新。各种新材料和新工艺一定会在未来的中国发展迅速。未来3~5年有哪些新工艺、新材料?设计师会用各种的形式表达在米兰展之后,在中国开始应用。现在我们看到的是成熟的工艺,真正具有未来趋势的还没有出现。

金紫荆装饰董事长 金锋

不管材料怎么发展,颜值要高,要精致,同时要体现环保。这两年的家居流行轻奢,装修这块比如木地板的收口,以前是铝合金或者PVC的,很大很丑,最近出现一个很窄的铝合金的收边,我们推了之后,客户也非常认可。说明现在的消费者要颜值,也要品质感。

未来整装家

林氏木业定制与拎包事业部总经理 廖昌旭

精致不一定是中高消费者的需求,年轻群体也需要精致,只是精致的方式不一样,它是一种对生活的态度。材料不仅仅是材料,而是组成空间的基本元素。我们的产品是高颜值和高性价比的,不一定用特别高端的材料,但品质感一定是很棒。   

东亚海绵销售总监 张长义

我们有两大方面的分析。第一个是性价比的问题,从出口的企业来看,如果没有性价比,今年会特别困难。所以我们今年上半年已经开发了几个性价比特别好的海绵。

第二个是我们高端品牌的客户,他们更重视环保。所以研究所今年也准备大力开发,用大豆油提炼出来的一些产品替代用石化产品,从而实现可持续发展。

话题5:消费习惯在被重塑引导,电商、全屋定制、整装套餐等,您怎么看待未来的家装消费趋势?

拓璞设计创始人&设计总监 陈春华

市场越来越细化,不同企业有自己的基因,要选择怎么破局。其实中国家装行业过亿的企业没有多少,也都不大。就和中国的餐饮一样,有相当数量庞大的地方菜。未来10年,个性化市场在中国的发展会很大。部分企业被大众市场围剿,只能转做被高端市场的非大众化产品。

未来整装家论坛

金紫荆装饰董事长 金锋

装修公司要具备一口价的特性,因为家装消费者很怕的就是装修过程中不断加价。装修行业一定要先产品化,之后规模化,才可以形成溢价权。大家看到现在买的家装产品很贵,10年后还是这个价格。现在贵的就是人工,比如2000年左右贴砖是15块钱一平米,现在是80块钱,一个普通水平的民工月收入大概是1.5万到2万。

林氏木业定制与拎包事业部总经理 廖昌旭

家装趋势还是年轻化,包括多元的个性化的需求。其实刚需人群也有对于产品的精神需求,只是产品要匹配他的收入,仅此而已,这一点我们会打得很透。林氏木业是互联网出身,讲究精准营销,而我们的全屋定制依然还是服务这一波年轻消费人群,他们也有全屋定制的需求。

东亚海绵销售总监 张长义

东亚海绵有36年的历史,我们看现在的年轻人都喜欢自主选择,包括很多的智能产品,还需要环保、高颜值的产品,尤其是愿意为时尚付钱,这些趋势对于企业来说需要多观察。

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