本期“大家之道”的嘉宾有：
汤飞 
今日家居：
2024 年，几乎所有消费领域都见识到了“市场下沉”的力量，家居行业同样不例外。您认为这种下沉，对于不同企业，以及未来的行业格局会发生怎样的深远影响?
汤飞：
中国本土营销的规律，品牌势能下单渠道下沉，品牌和渠道是双向奔赴的关系。家居行业的“市场下沉”主要来自于头部企业品牌势能下的下沉。
因此这种下沉，1.对于头部企业而言，凭借着规模化优势，强者恒强；2.而对于二三线品牌而言，则面临被挤压的风险；3.对于当地的区域类品牌，则依托于本地化价格（非合规）优势和服务优势，获得生存空间，永恒的性价比。
基于以上，我对家居行业长期市场格局的研判是：头部与尾部长期共存，中部坍塌。
今日家居：
参考家电行业的发展路径，您认为定制行业有无可能复制这样的路径，形成一超多强，或者寡头垄断+碎片市场的格局？驱动因素是什么?
汤飞：
目前中国家电行业，以空调为例，行业前五大品牌（CR5）的市场占有率至少80%以上，仅格力就占据了40%，出现了寡头垄断；
而中国定制家居行业，国内前五大定制家居公司市场占有率（CR5）市场占有率仅在10%左右。以定制行业龙头欧派为例，按欧派2022年业绩220亿，大概在定制家居领域市场占有率仅只有5%左右。
这是因为定制家居的产品属性（非标化）和行业属性（C2B），决定了中国定制家居完全区别于中国家电行业，因此定制家居无法复制家电行业的发展路径，在未来可预见的10年内，中国定制家居很难出现像中国家电一样的寡占型市场格局，而会低集中竞争型的市场格局（20% ≤CR8 < 40%）演化，定制家居市场的大树下，百花齐放。
定制家居市场格局的驱动因素主要有两个：
（一）城镇进化。对于任何国家而言，城镇化进程有且只有一次，中国城镇化率增速放缓是主旋律，中国定制家居的竞争也必将日益白热化，如欧派今年发起的699价格大战。
（二）存量挖掘。人口红利消失的今天，中国定制家居市场迎来从增量到存量的决战时刻，谁能够率先拥有挖掘存量的能力，谁能把握换新市场，谁将在未来竞争中把握主动权。
今日家居：
经济下行期，往往是并购、重组容易发生的时期。从产业从业者角度，尤其是在中国这样的经济发展背景之下，您认为资本对于家具行业发展起到的作用更大，还是行业自然演化的力量更强大?或者二者是怎样的关系?
汤飞：
一、短期看，在行业红利期，资本市场（2017上市潮）对行业发展有着重大的推动作用。
家居行业的第一波IPO浪潮发生在2017年，彼时全屋定制概念火热，以欧派、索菲亚、尚品宅配为代表的定制企业，通过资本化募集资金，快速完成品牌传播与渠道建设，几乎将全屋定制变成了装修必选项。
2023家居资本市场可谓是集体折戟沉沙，2023年2月，主板IPO红绿灯窗口指导意见流出，家居被列入 “黄灯”企业。家居企业头顶“黄灯”，直接成为冲击IPO的第一道“紧箍咒”。这就意味着家居企业的上市热潮将终结，重新思考品牌和能力的重要性，对于企业更长久的发展意义重大。
二、中期看，在经济下行周期，以房地产为中心的所有行业的资本遇冷，自然演化将成为行业进化主旋律。
家居行业有两个突出特征：
一是对外是交付。以交付为核心的服务成本，不以体量扩大而产生成本边际递减，简单一点讲，每一次的服务都是新的，工人的时间是有限的，加之安装交付本质上是手艺活，不同的人产生不同的结果。
二是对内是成本。中国家居最大的成本结构不是揉单率和板材利用率，而是合规成本和物流成本，对于前店后厂（非正规厂家）和本地化服务效率，其生存空间在未来的很长时间有一席之地。
故头部企业只能通过一体化的设计和交付，如门地柜墙一体化，大家居一体等方向，以规模壁垒、专业性壁垒、成品软体的壁垒、品牌壁垒，提高全行业竞争门槛，构建洗牌效应。一方面这个过程是相对缓慢的，另一方面这就是行业演化的必然现象。
三，长期看，资本是一个行业的加速器，前提是完成了行业标准化和构建了壁垒。
我们认为，没有资本进入的行业，无法完成集聚效应。并购、重组，本质上都是资源的再整合，有成功也有失败的案例，但终究来看，行业的效率还是能得到提速。
今日家居：
您在大学老师的身份之外，还有着设计、生产制造甚至营销等多领域的经验，您认为家具行业今天所面临的挑战，主要是来自哪里？企业供给与市场需求的不匹配，或者是整个商业模式在发生变化？
温建良：
我认为家具行业所面临的挑战：总体来说是新与旧的冲突和迭代！
挑战1、企业人员结构如何年轻化？
对于目前很多家具工厂而言，人员结构老化问题日益突出。工厂的传统生产与经营模式与新一代年轻人的就业期许形成了落差。现在绝大多数的年轻人不太愿意到地方偏僻、环境差次、技术落后的家具工厂去上班。以我们家具工艺专业的毕业生为例，很多同学宁愿去终端店面做定制设计师，也不想去中小型的工厂做技术工艺。因此，企业在文化、环境、机制、模式上的“年轻化”改革刻不容缓。
挑战2、主力消费群体变化
一直以来，家具的消费主力都在30-45岁之间。由原来的80-85后，到现在90-95后，再到未来的Z世代，他们追求的不只是性价比，而是产品与生活的适配度。
显然，新用户的消费习惯、价值审美、获取信息的渠道都在发生变化。然而，我们在跟很多中小企尤其是新中式家具企业沟通中发现，他们在领导观念、品牌形象、产品款式、推广模式上还是“老气横秋”，还没能更好的匹配新用户群体，逐步错过甚至失去年轻人的市场！
挑战3、用户消费分级变化
“一降一升”即消费降级，幸福升级。人民消费额度在减少，但是人民追求生活品质提高的意愿在加强，造就了现在家具行业的内卷十分严重。从性价比到质价比的提出，都指向家具企业需要推出既要好，又要有性价比的产品和服务。今年纷纷出现的“轻高定”就是企业在应对消费分级下的解决方案。
怎么实现优秀的“质价比”？如果从一流的形象、二流的产品、三流的价格这个尺度去衡量，家具企业最优解依次是通过设计创新提升一流的形象力，其次是实现更加稳定、标准的产品品质，最后也是难度最大的是通过优化管理、供应链、成本控制实现降本增效。
挑战4、品牌与顾客的连接方式变化
当今的家具品牌，与顾客之间需要建立三个连接点：产品、内容和服务。当下很多传统的家具企业依然只关注产品。然而，企业间的竞争早已不只是产品单一纬度的竞争，顾客的认知也不只是依赖产品的物理信息。
因此，家具品牌如何加强与顾客的有效连接，应该完成以下4个步骤：
挑战5、技术迭代的变化
不知不觉，经历完2023，家具行业在设计、生产、服务上已经出现了非常多的技术迭代：研发领域的AI设计技术革新、企业生产制造的数字化升级，品牌商业模式的定制整家模式转型，以及产品功能的智能技术迭代。
面对这些新技术，我们看到：在设计领域，AI辅助设计是颠覆性的，它将会改变一类设计服务、某些工种的消失；在家具企业，很多家具老板还在认知、成本、或者能力上导致决策徘徊。
或许，这些新技术解决不了企业当下的苟且，技术的变现确实存在一定的时间周期性，团队的老化也无法承接新的技术革新。
然而，完全忽略新技术的发展，终将也会把企业的发展空间变得越来越窄。我们都知道行业的未来是智能家居，什么样的企业最有机会能顺利过渡到智能家居呢？显然是目前已经具备产品定制模式、数字化制造的那些企业。
挑战6、做专精尖还是全整体？
从成品转型到定制、从定制柜延伸到门墙柜一体化，从整家设计到全案服务，短短的十年间，行业就经历了几次产品模式的变革。
回首时代的变迁，我们见证了一些持续迭代创新的企业，也有一直守业观望的企业。从最初的看不见，看不起，到看不懂，到现在的来不及。企业之间的差距也就不断拉大。
到底要做专精尖，还是全整体，无论是家具企业还是设计公司，还是需要从自身的基因，能力和目标差异来选择，更需要在对的时机去做出正确的选择。
虽然并不是说只有做整家才有出路。然而，从用户需求的角度，从围绕家构建产品的角度来看，从活动家具到定制家具，再到门墙系统的整体配套的一体化设计，确实能构建出一种为用户提供更好的综合产品解决方案。
挑战7、东方文化回归主场的挑战
我们在近几年的趋势分析中得知，从2023年开始的风格趋势，逐步从西方的风格文化开始转移到东方文化，今年的建博会、设计周可以看到国内的家具品牌越来越多的展现出当代中国的主题。
在这场即将到来的文化盛宴，我们却发现行业绝大部分的从业人员，从老板到设计师，从老师到学生都对中国传统文化的理解知之甚少。以至于目前大部分家具品牌还停留在以红色、格栅就来代表中国东方的浅层表达上。
接下来，我们家具人如何从几千年的文化宝库中汲取灵感，打造全新中国的生活方式和家具产品，是我们作为家具人的一个大课题。应该补课的补课，该学习的学习。
今日家居：
从市场与教育结合的角度，尤其是顺职院对学生的培养，您觉得大学教育和今天企业所需要的人才，如何做到更好的供需匹配？深入行业一线，深知企业发展转型升级需要什么样的设计人才？
温建良：
结合上面所提及的企业挑战，企业的人才需求应该围绕如何应对这些挑战来储备人才。因此，我认为大学专业教育、以及企业发展转型升级需要的设计人才需要匹配下面所说的“能力金字塔”。
设计人才能力金字塔
1、职业素养：每个时代的人才都有其时代特征。然而，不变的是对于这个专业职业的热爱、积极主动的态度、以及持续学习的能力。从人才培养开始，如果设计师不能热爱自己的专业和职业，那是走不远的。只有在热爱的土样上成长，才能保持积极主动的心态去迎接未知的困难与挑战，才能保持持续学习的能力让自身和企业跨越每一次的行业迭代。
2、技术迭代：技术是设计人才最基础的能力，它是一种工具，也是一种思维方式。作为设计师，从最基础的CAD、3D技术、到AR、VR、3D打印，再到现在的AI辅助设计，每一次的技术革新，都是对于设计师在工作方式、生产效率、生产品质的一次新的挑战和新的要求。在目前顺职的家具设计专业项目教学里，除了打好CAD、3D基础能力外，我们也在逐步引入了AI辅助设计。
3、产品整合：面对行业的产品整合趋势，对于设计师、设计机构、家具企业来说，单一的产品设计能力已经不能满足其发展需求。因此，我们可以看到这几年，大家都在往整家产品设计的方向去转型。从活动家具、到定制系统家具、再到门墙柜一体化设计的整家产品设计能力，是我们必须重视的。为此，在2021年开始，我们家具设计专业就开始从活动家具设计、定制系统家具设计、门墙柜一体化设计三个维度培养学生的整家产品设计能力。
4、文化复兴：我们在长期向意大利米兰学习的过程中发现，欧洲对于设计文化的解读和传承是如此的深厚。从古典主义，到现代设计，再到当下的后现代主义复兴，无一引领着西方设计的精神与物质传承。一直以来，国人的拿来主义，虽然帮助我们迅速的拉近了东西方在物质产品上的差距。然而，一旦回到中国东方的文化主场，我们却发现绝大多数的家具从业人才，包括设计师在内，都缺乏了对于中国传统文化的深入了解。关于什么是当代的、年轻的、中国的审美和生活，我们没有标准答案，答案也不在米兰。这是一个极大的空白，这是需要大家共同去寻找的答案。接下来，我们将会看到越来越多关于当代中国生活方式、关于当代东方文化表现、关于在地性区域文化演绎的产品试验。
今日家居：
您在高定领域做过深度研究，从您的视角来看，高定家居流行风格的背后是什么因素在起作用？高定产品的未来是拼工艺？文化？艺术？
温建良：
高定家居流行风格背后，隐藏着三条驱动线索。分别是：
3当下中国中高端消费人群的生活方式需求。
未来的产品竞争力在哪？从宏观层面，我们可以从中国的新能源汽车发展去找到答案。中国汽车产业的发展，无不例外的经历了代工、模仿、改良、合作、创新的发展路径，当今中国的新能源汽车发展水平已然成为了世界一流。
回看我们的家具产业，也在朝着中国新能源汽车的相同路径在发展。比较明显的两个例子就是顺德龙江的软体沙发产业和浙江与广东一带为主的高定产业。企业这几年通过大量的、专业的、深入的抄袭和改良。从原版拆解、参数分析、工艺解构到模具还原。
目前单从产品工艺、品质上的水平已经非常的接近原版。加上国内独有的成本优势，造就了当下的家具行业景象。虽然抄袭模仿是不道德的、甚至是违法的，但单从学习的方法来看，模仿一直是最有效的学习路径之一。
模仿虽然是学习的最有效方式之一、但是模仿导致了同质化，同质化必然导致多样性，他们各自有其社会作用和时代使命。
因此，随着行业的持续内卷，企业的充分竞争，随着制造端的技术工艺供应链储备逐步完善，随着因抄袭导致的产品同质化越发严重，随着国人文化自信的消费观念逐步增强，相信不久将来，会有越来越多的品牌回归自主产品的创新，回归品牌价值的探索，回归聚焦更适合中国人的生活方式。
高定产品未来靠什么竞争？从微观层面来看，答案显然是多维度的。中国的市场极其复杂，如果抛开具体对象，不去具体分析，单靠单一的理论是很难准确找到答案。在
我看来，高定产品以及品牌的竞争优势，可以在以下关键点出现，其中包括：
落在具体某个品牌上，优势可以是一种产品设计、一种材料工艺、一种成本优势、一种渠道优势、一种落地服务能力等，最终整合在一起，就会形成品牌独有的价值体系，从而形成品牌更持久的核心竞争力。
“问津2024”共分为六大板块：
问津“家居大计”
问津“软体大业”
问津“整家征途”
问津“高定赛道”
问津“实木新生”
问津“大家之道”
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