问津 | 华日家居内部大讨论!实木家具如何看待地产延伸?

导读:
在地产公司向家具业延伸的过程中,实木家具企业该如何应对?本期《问津》栏目,我们邀请了华日家居常务副总裁修军,并在华日内部引发了一轮大讨论,本文摘录部分观点,抛砖引玉,希望引发更多思考和辩论。

相比起建材和定制企业的果断加码工程业务,实木成品家具企业的危机感往往来自于零售渠道的变革,但随着地产精装房的渗透,势必将会带来家具销售的前置。那么,在地产公司向家具业延伸的过程中,实木家具企业该如何应对?

本期《问津》栏目,我们邀请了华日家居常务副总裁修军,并在华日内部引发了一轮大讨论。本文摘录部分观点,抛砖引玉,希望引发更多思考和辩论:

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▲ 修军 华日家居常务副总裁

地产公司开始以自有或委托等方式向下游家装,家具领域延伸,家具(定制)企业要怎么看待和应对?

观点一:地产公司整合上下游供应链还有很长的路要走

1、尽管有很多企业因为地产企业受益,但是建材企业的话语权并不重,前途并不明朗,现在没有特别成熟的模式。

例如:交房前的欧派木门、欧派家居、索菲亚、森鹰、墨瑟等等,年报都显示大宗业务持续保持两位数以上的增长,而且五年复合增长率均超过 35%以上。交房后的收益企业主要是仁豪、红苹果、曲美、芝华士、亚度等等企业。但是高端楼盘影响并不大!

2、地产企业内部管理和架构过于繁杂,虽然已经意识到了整合的重要性,但是内部利益的盘根错节以及链条的复杂性,没有一定的时间很难梳理清楚。

(1)拎包部门或者建材项目负责部门,在公司内部的话语权并不重。

(2)地产普遍采用第三方或者独立核算模式,没有长远的体系规划。

(3)地产项目特殊性决定了整合需要时间,同一地产公司不同城市的项目存在运营整合存在差异,同一城市不同区域的项目运营模式存在差异,目前还没有完整的整合机制。

观点二:地产供应链整合冲击最大的并不是家具企业

1、地产下游供应链整合和延伸,整合的并不是产品,而是服务和资源。

因此受冲击最大的是家装公司和建材流通企业(红星、居然之类),家装公司的行业下滑是精装房的冲击,建材流通企业的客流减少和地产公司“购买闭环”冲击还有很大关系。

2、地产公司下游供应链整合和延伸,对于建材企业而言,特别是主材企业,更多的是渠道入口的前置和分流,而不是市场的冲击。考验的是建材企业的渠道布局能力、营销网络数量、服务网络质量、产品口碑能力。

综上所述,家具企业如何看待地产下游供应链整合:

首先,地产整合是必然,只是时间问题,所以不必紧张,提前布局,坦然面对。

其次,家具企业需要强化入口布局,而不是渠道布局。

再次,要清楚自身企业的特性和优势,强化营销网络和服务网络,这样才能强化地产公司谈判话语权。产品复制相对容易,营销网络和服务网络等体系地产公司复制很难,成本过高。

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延伸阅读:《问津 | 许柏鸣、华耐文军:地产、家居,相爱还是相杀?》

实木家具企业如何应对?

观点一:做好入口布局,而不是渠道布局

1、将地产公司作为渠道的前提就是交房前和交房后全部整合。目前交房前主要以工程为主(定制),交房后主要以拎包为主(家具)。所以,现阶段建议实木家具企业可以将拎包项目作为入口布局,而不是渠道布局。

2、实木家具企业还要强化工程渠道的导入,想办法布局定制品类,强化工程入口。

观点二

实木家具企业一定追求单值,而不是单量。强化服务高端!不是噱头,而是真正的营销。

观点三

推广区域龙头资源整合,不仅进行实木产品输出,需要增加实木制造标准、配套标准、设计标准、交付标准输出,实现区域实木整装体系交付。

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实木家具企业以整装切入地产渠道,需要注意的是什么?

观点一

实木家具企业应该以实木整装切入,而不是实木产品切入。

观点二

实木家具企业应该注重整装设计、交付体系搭建,而不是单一注重产品体系。

观点三

需要清晰,地产渠道不仅需要产品,更需要配套服务体系。

观点四

需要搭建或者促进经销商转型服务商,搭建服务、交付网络。

观点五

需要清晰的是,地产企业仅仅是入口,而不是渠道。

观点六

 实木家具企业切入的时间点一定是交房后阶段。

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后记

本次讨论没有标准答案,但对于企业来说,时刻对所处的环境及变化保持敏感,在保持核心优势的情况下采用适当的方式转型,是对企业的重大考验,并且这种转型不会是一蹴而就、一劳永逸的,有可能要面临多次转型。华日家居在探索实木家具转型整装的过程中,正在找到自己的独特途径,结果正在等待市场检验!

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