南康家具引发的思考:价格导向不再“吃香”?

导读:
近几年,随着消费者购买力的增强,购物的品质意识也在提高。用户对产品品质的评价逐渐成为消费者购买家具产品的主因。低价劣质产品遭到了几乎所有消费者的痛斥。

前几天,南康的一个家具厂的老板向我咨询说:5月28日就是南康家具展了。对展会我很纠结,都不知道用什么模式来做展会了。我了解了一下市场,展会貌似整个市场都准备用低价策略来获得订单。可是近年来,生产成本,工艺成本,材料成本,营销成本都居高不下,我真的不知道哪还有利润来支撑展会贱卖,可不贱买,展会又该拿什么说事呢?

首先,南康家具厂要转变一个经营思维:由价格导向思维转向质量过关思维。

南康家具板块给外界的总体印象是:产品价格便宜。去南康采购产品的家具经销商大都是冲着产品价格去的。哪个工厂的产品具有高性价比,经销商就采购谁家的产品。

作为工厂的我们应该看到,在产品功能化需求的前些年,人们购买家具仅仅是从产品的基本功能性和少花钱的角度去选择产品的。但是,近几年,随着消费者购买力的增强,购物的品质意识也在提高。用户对产品品质的评价逐渐成为消费者购买家具产品的主因。低价劣质产品遭到了几乎所有消费者的痛斥。

在温饱型家庭占主流的贫困年代(农村消费者在七八年以前)其购买家具产品的时候,考虑的第一因素就是价格,只要价格便宜就行。哪怕你的产品不环保,使用一两年会坏掉自己也能接受。为什么?因为他自己也知道,自己买的产品就是低档产品,就是质量不过硬的产品,他们相信一分价钱一分货,自己的购买力就在这儿,贵了买不起!在这样的时代背景下,即使售出的产品出现质量问题,他们也不会去找卖家说事儿的。

但是,我要说的是但是。但是,现在的消费者变了。消费者要求你产品质量了,要求你环保健康了,要求你的产品不能出问题了。如果出问题,他就去找卖家说事儿!也正因为这样,作为卖家的经销商怕了!怕消费者三天两头的来找事儿!

所以,产品质量过关是南康家具突围市场的第一步。目前,可能大部分的南康家具厂还做不到产品质量过硬。也就是说,南康家具厂的经营思路要转变了,应该由价格导向思维转向质量过关思维。因为质量过关是消费者的底线!如果你突破底线了,在终端消费者那一关你是过不了的。经销商是中间商,消费者需要什么样的产品,他就卖什么产品。在展会上,经销商选择的是质量过关的高性价比产品而不是质量不过关的最低价产品。这一点非常重要,建议南康家具厂的老板把这句话在心里默念66遍。

其次,南康家具厂需要在展会上树立自己的良好形象。

我这里所讲的良好形象不是说你的工作人员在展会上要穿戴整齐。针对目前南康家具板块的整体现状,我认为,经销商对南康家具厂良好形象的判断就是三个地方:一个是工厂的展厅、一个就是老板的办公室,还有一个就是工厂的生产车间。

一个包装“高大上”的展厅,足以让有理念的、有规模的经销商信服工厂的实力;一个老板的办公室足以看出一个工厂老板做事是否“讲究”,是否有格局;一个有规模的工厂车间或者独特工艺足以让经销商信服产品的质量。如果这三点你能做到,还害怕经销商不进你的货吗?

如果现在有经销商在展会上,还在唯低价采购产品或者一味的跟你搞价格,你最好不要跟这样的经销商打交道,因为这样的经销商就是消费者马上要淘汰的对象。你跟这样的经销商做生意是没有前途的!

第三、工厂需要考虑清楚一个问题,在展会期间,我除了能给经销商质量过关的(不要求过硬的)产品、产品优惠政策,还能给经销商提供什么只有你能给他的服务。

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在这里,我说的是服务。记住,是服务,不是低价,不是赠品哦!提到服务,你就要考虑,经销商需要哪些服务?他的需求痛点是什么?我不为难大家,有关这方面我曾做过系统的总结。在我的书中也有详细的论述。我也曾在公众号发过一篇这方面的文章。今天将这篇文章贴到这里,方便大家查阅。厂商解读:家具经销商,需要工厂提供什么样的服务?(点击蓝色文字查看全文)

如果你想了解家具经销商更多的需求痛点,不妨看看我的书《家具行业操盘手》。如果家具工厂能够按照书上的内容帮助家具经销商实施落地,经销商不卖你的产品才怪呢!南康飞鑫沙发上到董事长、下到基层业务人员人手一本《家具行业操盘手》。为什么飞鑫沙发的老板如此重视这本书?因为这本书能帮助企业读懂经销商的需求痛点。学会这本书上介绍的策略和方法,能够练就为经销商提供服务的能力。能更好的帮扶经销商赚钱。这样的工厂经销商能不喜欢吗?

(原标题:5月28日南康家具展,我(工厂)该怎么做?  作者:王献永)

王献永

王献永,知行合一营销策划工作室创始人;《家具行业操盘手》作者;家具终端门店职业操盘手;中国营销传播网、销售与市场专栏作者。
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