终局!未来10年家居经销商体系变化趋势如何?

导读:
经销商的未来会如何演化?

前言:

未来家居经销商该往哪里走?对此我们曾有过多次探讨。可以肯定的是,经销商不会消失,但这个群体的未来会如何演化?看到终局,可能更有助于我们找到当下要走的路。

在由今日家具与深圳时尚家居设计周暨35届深圳国际家具展联合举办的“重构内循环|中国家居未来零售力量大会”上,未来商业智库智库创始人兼首席专家、《中国泛家居产业趋势报告》总主编李骞,分享了他对家居经销商体系变化的思考。

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今天要分享的是一个宏大的话题,这看起来可能像一个“算命先生”。让我们站在经销商的立场,来思考未来经销商体系可能发生的变化。

在做《2020中国泛家居产业趋势报告》时,我们系统地思考了产业链的变化。我们的思考主要包括6个维度。首先是“全产业链思维”,从地产、装修、经销商、零售卖场、品牌、第三方服务以及超级平台的角度思考全产业链的变化。

第二是“大尺度的思考”,就是立足当下,从过去和未来思考整个行业。

第三是“全球化视野”,第四是“技术的穿透”,第五是“消费者洞察”,以及“企业家终身成长”。

那么在整个产业链中,每个环节发生的变化都会对经销商带来变化。例如最近在湖南做市场调研,发现一些城市去年还存在的装修公司,到今年可能只剩下一半。这个渠道的变化,就会影响经销商。如果我们的经销商还像过去那样,只做好自己的一亩三分地,在今天就很难做好生意。

1、从商业演化铁三角,看未来经销商的位置

未来商业演变的主体角色是哪些?我将其定义为品牌厂商、装修公司和家居卖场3个角色,这三者最终都通过零售的方式到达消费者。零售就是终极的连接用户,也就和经销商密切相关。

那么我们应该问2个问题:第一,今天的代理商如何活下去?如何发展?

第二,未来的代理商如何超越今天的代理商?换句话说,未来什么样的业态会“干掉”传统代理商体系?

于是我们要明确3个问题:行业的零售趋势是什么?在这样的趋势下,我们应该用怎样的商业模式去变革以生存下来?以及具体怎么做?

趋势不是那些没有发生的事情,它只是没有大规模地发生,实际上已经小规模地发生。我们要通过小规模的趋势,找到未来发展的方向。我将这些趋势分为3类——产业趋势、用户趋势和技术趋势。

(一)产业趋势

以前我们的行业主要是做增量市场,谁进来都有钱挣,今天是做存量市场。有人说,存量市场就是“二手房市场”,我觉得不能这样去定义。因为以往的新房市场和旧房市场其实是同一个市场,我称之为“零售市场”。在这个市场,我们的经销商都可以做他们的生意。同样,装修公司也可以。

可是今天,精装房市场诞生之后,很多的经销商和装修公司就做不了这部分的生意了。也就是说,原来的零售市场被切分为了两块市场——精装房市场和二手房市场。

那么未来呢?我认为未来5~10年是“缩量”的市场。也就是精装房比例大幅降低,二手房成为主流。所以,很多人预期泛家居产业是4万亿的市场,并且还在不断增长。大家有没有思考过,未来还有没有4万亿?也许整个市场会有微量的增长,那只是价格的增长,数量上并没有增长。

(二)用户趋势

今天我们的用户行为发生了极大变化,大家都在谈85后、90后,我引用一个社区零售商的话:今天我们不去刻意区分中产阶级,而是以房价来区分人群。

比如在北京,以8万元左右的房价为刻度,就基本定义了新中产群体的位置,只需要围绕这样的社区来做生意。

(三)技术趋势

产业互联网和移动互联网在影响我们的行业,但影响的程度还不够。3~5年之后,当技术和产业的变革基本稳定下来之后,就会发现整个产业格局发生了变化,全产业链经过彻底的互联网化之后,原来的经销商体系可能已经适应不了环境的变化。

李骞

未来商业智库智库创始人兼首席专家 李骞

2、经销商体系的变化趋势是什么?

我们会发现,最终触达用户的地方,是要给用户提供综合性的解决方案。未来的单品类的经营的模式可能会非常危险。当然不是说单品类不能生存,而是说用现在的单品类经营模式和体系不足以支撑未来的发展,未来终端的提供物应该是整体的解决方案。这里的“整体”不是简单的整装,它是指对用户需求的完整满足。

未来,当地的经销商要能够在当地提供综合性的解决方案,而品牌企业也要带领经销商走向综合解决方案,或者说品牌企业成为方案中提供单品的提供商。

我们的思考其中一个维度是“大尺度的思考”。从装修公司的角度来看其演化路径。

尺度一:装修公司从最早的包工头、到硬装公司,到今天的整装公司。其实今天的整装公司可能就是一个零售公司,其实很多的整装公司都在转型为零售公司。很多装修公司在未来可能会成为零售的渠道或品牌,因此我在去年就说“整装已死”。因为装修公司最终必演化成零售公司才能得以生存。

尺度二:建材市场从原来的脏乱差到单体卖场、连锁卖场。今天的卖场其实是收租金的生意,不是零售公司。而今天的卖场都在转向为“以用户为核心”。如此一来,也就可以称之为零售卖场。

但这还远远不够。为什么大卖场空置率很高?为什么很多品牌撤出?因为卖场今天的形态不能完全适应未来的发展。

这两个尺度的合流,加上品牌和代理商的演化,最后就会形成“最后一公里的竞争”,即社区化的竞争。

未来在二手房市场占主流的市场趋势下,品牌企业如果不能在终端社区占领最后一公里的阵地,或者经销商不能进入最后一公里的竞争体系,也就意味着没有未来。所以,未来中国家居建材零售的竞争,最后的决胜局在于最后一公里的零售终端。

3、小业态的指数级增长:大后台,小前端

我将最后一公里的竞争的模式定位为“小业态”,这就像我们今天社区门口的生鲜店。小业态将呈现指数级增长,形成“大后台,小前端”。当然,“小”的背后还有一套逻辑和商业操作系统。

未来的经销商体系在终端会有4个特征:综合化、服务化、联营化和小型化。

经销商要思考如何做综合化的服务,如果自己的单品在行业里面有竞争优势,就有生存的空间,可以与提供综合化服务的公司做链接。

服务化,虽然我们提出了经销商要做“服务商”,但对它的理解还不够。服务商需要有模型做支撑,否则无法持续。未来只有当品牌企业与代理商一起转型为“小业态”,才会真正成为服务商。其次,服务商是整个行业竞争的结果,小业态将会对大企业形成致命性的冲击。

联营化,单品类企业如何做到联营化的经营?这里只是提供一种思路,不是最终的解决方案。

小型化,不是单纯指规模的变小。商业模式都是在“大与小”的不断实践中,找到黄金分割点。

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今天的经销商如何选择厂家?

经销商需要有厂家思维,需要和厂家一同进化。在选择厂家时,要选择那些能够实现厂商一体化的品牌,不能实现厂商一体化的品牌体系没有未来。因为今天商业发展的核心是“信息化”,当我们以这个标尺来衡量行业和企业时,会发现极少有企业实现了从厂商总部到终端经销商“信息一体化”。

今天只是谈了一下未来经销商体系变化的轮廓,至于每个经销商要怎么做,需要结合自身的情况来思考。虽然是做经销商,也要在了解产业发展的格局变化,再来思考作为经销商如何变革,如何选择,如何改变自己。

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