探索上下游“价值共生”之道,家居业幕后高手出了这些招!

导读:
11月8日下午,由美国《今日家具》中文版和广东广播电视台房产频道联手举办,新骏五金战略支持的“幕后高手”首届中国家居供应链价值共生论坛启幕。

家居业是一个非常庞大的产业,围绕这个产业所建立的上下游供应网络则长期不太被关注。供应链的上下游目前面临哪些问题?如何解决?上下游供应链如何实现共赢、共生?

11月8日下午,由美国《今日家具》中文版和广东广播电视台房产频道联手举办,新骏五金战略支持的“幕后高手”首届中国家居供应链价值共生论坛启幕,来自家居供应链上下游,包括五金、木材、机械、布艺、涂料以及定制家居等多个领域的12位家居大咖,进行了一场干货对谈,思想碰撞的同时为行业带来诸多值得思考和借鉴的观点。

参加此次活动的嘉宾有

复旦大学管理学院教授、博士生导师 李旭先生

新骏五金销售总监 赵晓峰先生

KD定制家居董事长 严红女士

上海木材行业协会市场总监、《中国木材》编辑部市场总监 李培新先生

广东志达纺织装饰装饰有限公司常务副总经理 吴庆朝先生

上海烨恒木业机械总经理、“效率高三倍”发起者、创始人 刘烨先生

雷巴环保涂料销售中心总经理 李涛先生

三维家大客户中心华南中区总经理 宁志春女士

中原地产项目部总经理、广东省房协、广州市房协专家委员会成员 黄韬先生

家居热创始人 胡炼女士

《今日家具》中文版出版人 阎栋先生

理论前沿:从零和到供应——基于供应链的价值共生

复旦大学管理学院教授、博士生导师李旭,首先为本场活动做了分享。从长期的教学和研究实践中,李旭教授针对家居行业供应链提出了自己的观点和建议。以下为论点提炼:

·供应链中各成员应如何相处?

劳动分工本身就是供应链,纵向的效率主要来源于供应链效率的提升。在这条链上一定要有核心企业,并对整个供应链负责,制定相关规则。

供应链成员的关系从浅到深分成三个不同的层次,一是买卖关系,二是伙伴关系,三是战略关系。对于家居行业上下游来说,企业应该清晰的知道与其上下游的关系属于哪种类型。供应链管理对“产品”分成了四大类:瓶颈型物品、战略型物品、一般型物品和杠杆型物品。对应到我们的坐标系可以看到,不同的产品类型与合作层次,应该分别采用不同的策略。

·快速变化的市场,供应链管理如何适应?

供应链管理现在面临市场技术环境变化快的挑战,基于“链状结构的组织模式创新”是较好的选择。也就是说,通过延长供应链,并在其中加入增值环节,反而更可以提高效率、放大规模。例如,为了解决多品种、小批量采购而带来的信任问题,加入信息匹配环节反而创造出了新的价值,例如香港利丰集团、法国Dragon(龙源)公司等供应链金融模式。

另一种选择则是基于平台模式的组织模式革新。企业的组织方式,一种是往平台化方向发展,另一种更是向小微化发展。小微化不是企业规模的小微化,而是组织方式的小微化。对家居业来说,往上游走一定是规模化,而下游企业的组织模式可以是小微企业,中间企业往两端化走。

重新发现五金:让产品价值3倍扩大的秘密

五金对于家居行业的重要性不言而喻,然而家居企业如何善用五金,如何与上游供应商一同寻找最好的解决方案,从而让产品价值更加清晰有力?新骏五金销售总监赵晓峰先生分享了他的看法,以下为观点提炼:

·定制家居是一套系统,五金是关键

定制家居在国内十分火热,然而定制并非简单的柜体组合,它还涉及到生活习惯的洞察以及审美风格的一致性。在国外,定制家居的一大趋势就是简约化,这就对五金提出了非常高的要求。它既要实现预想的功能效果,还要满足整体风格的需要,五金其实已经成为家居设计中的一部分。对国内家居企业来说,在产品设计上用好五金,是一门很深的学问。

·中国家居企业的国际化,可以先从五金开始

许多国内厂家会模仿甚至抄袭国外的最新设计,但这种照搬的行为很难适应中国市场。对家居企业来说,国际化的进程要先从细节做好,这就需要对生活有很好的体察。优秀的五金产品可以帮助家居企业更快的获得这种能力。进口的五金配件如拉篮、铰链、气撑等产品,可以让产品很快达到一流水准。而这需要对全球五金品牌有着深刻的了解,需要一站式的五金解决方案。

论坛对话部分

在主题分享之外,嘉宾对话也是金句频出。从上下游的协同合作,到整装行业的现状和未来,以及上下游如何度过产业寒冬,各领域的幕后高手们看法如何?对话分为AB两轮,精彩观点如下:

A轮对话

KD定制家居董事长 严红

新骏五金销售总监 赵晓峰

广东志达纺织装饰有限公司常务副总经理 吴庆朝

上海木材行业协会市场总监 李培新

上海烨恒木业机械总经理 刘烨

《今日家具》出版人 阎栋[做成照片墙]

话题一:在打造独特竞争力方面,上游企业可以做什么,下游企业又希望上游企业做什么?

新骏五金销售总监赵晓峰:对我们五金行业来说,为客户提供专业的建议和方案是最重要的。比如我们每年都派人员去不同的国家考察,把最流行、最好用的五金配件带回来给厂家,帮助他们提高品质,这是我们一直努力在做的。

志达纺织常务副总经理吴庆朝:这个其实就是我们的使命。志达纺织在装饰布艺领域已经有了30年的历史,其实我们一直做的工作,是跟我们的下游企业一同研究市场的需求,研究家居流行趋势,比如现在我们研究材料,会和下游企业协同设计产品,通过面料的花形、颜色、搭配,给到客户最好第一印象。这是我们在设计上帮到下游制造厂家。

KD定制家居董事长严红:作为下游家居企业,我们希望上游企业跟我们的沟通应该是双向的,了解现在的定制行业和消费者的真实需求,而不是一味地追求流行。比如现在很流行的天地轴,好像不使用这个就称不上定制,所有企业都在用相同的东西,但是没有人注意这是不是用户的真正需求。

KD做定制家居快20年了,这么多年来从不跟风,坚守用户第一,我们研究的是用户需求什么。我们碰到的问题就是,上下游无论做五金的、做板材的,他们并不了解市场的需求是什么。所以,我们非常希望上游企业可以和我们一起进行研究和开发,寻找更适合消费者的定制解决方案。

上海木材行业协会市场总监李培新:欧洲和北美地区的设计师对板材木材非常了解,如果我们设计师对木材了解加深,面对不断扩张的市场需求是会有很大的好处。另外,现在中国的木材是按照国外的标准采购回来,再给到加工厂,这方面国家和地方的协会可以推动,是否能够建立中国的标准,按照中国家具制造企业的需求来进口木材,把木材的利用率最大化。

上海烨恒木业机械总经理刘烨:对下游家居企业来说,我们不仅仅是木工设备的供应商,还会研究木材、产品结构、设计甚至涂装等等,还拉着我们的供应商伙伴一起去研究。如果我们碰到某个问题无法解决,那就大家一起从设备、效率到人工等等方面来解决。这是我们给到下游企业的独特价值。效率高三倍是鞭策,是鼓励,也是压力。我们始终在想怎么加快交货速度、提高产品品质、减少木工占比,提高客户效率,帮助客户解决问题。

《今日家具》出版人阎栋:作为这次论坛的主办方,作为媒体,对我们的客户来说,我们也是供应商。作为供应商,我觉得既要服务好客户,也要服务好客户的客户。服务好客户就是向内,服务好客户的客户是向外。如果一个供应商只是考虑到企业内部问题,不考虑到终端消费者,不考虑到客户的客户,这是失去本心了。有时候做的时间长了,你的心思完全被甲方所占据,甲方要什么就给什么。但其实我们做的时候要考虑到甲方、还要考虑到读者真正需要什么,满足他们才能给企业提供更好的价值。

话题二:上下游之间的沟通、磨合非常重要,这就像谈恋爱,过程中也会遇到摩擦。那么,在大家看来,上下游应该怎样“谈恋爱”?怎样让这段关系更加圆满?

新骏五金销售总监赵晓峰::很多企业只是想做生意,但作为上游的供应商我们一定要了解客户到底需要什么,才可以提供更好的服务给他。作为供应商首先要对产品非常专业,同时要保持良好的沟通,比如在运用过程中遇到怎样的问题等。在这个过程中可能双方会有一些不同的意见,但这是好事,经过磨合讨论之后,我们才知道应该怎么合作才会共赢。

志达纺织常务副总经理吴庆朝::我非常认同李旭教授的观点——管理的核心是效率的提高。作为材料商怎样跟下游企业合作?我们的方案是协同设计。我们每年去米兰看家具展,发现国内企业和他们的最大区别,不在于我们的能力不行,而是我们的“协同性”不够。

现在我们跟我们的品牌下游企业是这么合作的:假如说某个企业想要某种概念的产品,但这是很抽象的,作为面料服务商,志达就会一起想怎么设计,从材质、花形、颜色怎么去帮助他营造想要的空间效果,和他们同步研究,等到款式成型的时候,我们的面料也已经搭配好了。这就实现了效率的提高,这是我一直跟我们的品牌厂家所推进的事情。

KD定制家居董事长严红:无论上下游,要记住所有人在生态链中只有一个目的,就是“用户”。所谓“新零售”“互联网思维”,就是必须把用户服务好。对于五金、面料等供应商应该知道现在用户要什么,再反哺回给制造方,这样我们就可以一起产生合作,最终把客户服务好。这个工作不是单纯的买卖工作,是系统的管理工作,最终的目的是必须把C端的客户服务好。

现在我们的客户人群就是“80后”“90后”的年轻人,他们对家居的需求到底是什么?这个可以一起研究探讨。所以对我们下游制造企业来说,其实不用有很多供应商,但所选择的供应商应该很了解我们,这样我们可以共同成长,共同进步。

上海木材行业协会市场总监李培新:最重要的是加强交流、沟通。我们在上海虹桥有家具制造基地,大部分使用北美地区的材料做家具。所以,上海木材行业协会成立了一个专业委员会,致力于让大家了解北美材料的市场情况和使用,同时我们也请瑞典、芬兰、加拿大的木材行业的专家来进行分享,在进口木材方面这项服务对企业帮助会很大,让他们可以少走很多弯路。

5-上海木业协会市场总监 李培新

上海烨恒木业机械总经理刘烨:谈恋爱最需要的是“安全感”,所以我们在帮助下游企业的时候,所有提出的解决方案都是确定性的、可落地执行的。并且,我们是帮助企业在整个链条上效率更高,而不止是单点效率的提高。这背后在于我们背后有一个“智囊团”,在帮助我们“谈恋爱”。也就是说,从多个方面、多个维度来帮助客户,解决他们在工作过程中遇到的困难,这就是我们的恋爱方式。

大家一直在讲获客成本,我们的获客成本非常低,我们解决问题的成本也非常低。因为我们在选择合作伙伴的时候会非常谨慎,考虑是否靠谱,会不会抢别人的利益等等。即便我们没有机会了解客户的需求,但也可以做得非常主动,从客户的客户那里获取信息,进一步去满足我们的客户。

《今日家具》出版人阎栋:在我看来,可以把上游比喻成“女方”,下游比喻成“男方”。常规的做法是下游乙方天天追着甲方求合作,这就是“男追女,隔座山”,很累。反过来作为甲方如果积极主动地寻找供应商,这样效率会非常高,这就是“女追男 隔层纸”。在我们的合作客户里面,主动找到我们的,都合作得很愉快,因为他非常明确自己的需求,同时也知道你的强项。

而一旦“恋爱关系达成”,产生合作,那么角色就要产生变化。这时,作为“男方”,下游企业要非常主动,要时刻了解上游企业和甲方的每一个需求,了解客户的客户有什么需求,就是说,不仅要服务好“女方”,还要服务好“丈母娘”。只要把服务工作做到位,把产品打磨好,把每个细节做到位,最终都会有比较圆满的结果。

B轮对话

复旦大学管理学院教授 李旭

中原地产项目部总经理广东省房协专家委员会成员 黄韬

三维家大客户中心华南中区总经理 宁志春

雷巴环保涂料销售中心总经理 李涛

家居热创始人 胡炼

《今日家具》出版人 阎栋

延伸阅读家居业“幕后高手”现身!11.8日教你抢占供应链价值高地!

话题三:如何看待整装?整装的兴起能否提高效率,会不会是供应链的春天?

复旦大学管理学院教授李旭:在管理当中有一个说法,90%的管理问题是共通的,只是说法不同而已。整装可以说是另一种“工程组成包”,就是原来可能把业务包给五六家,现在只包给一家。这个概念很早就有了。整装能否提升效率,要看组织者的能力是否够强,如果能力不强就不能提升效率,这是从整体上看。从部分来看的话,整装还涉及到“定制”问题,因为个性化越强成本越高,定制本身不是难事,要低成本高速度就难了。整装如果要接入定制部分,以后的发展趋势应该是大规模定制,把各个部分变成一个个板块,然后再进行大规模复制。这考验总承包公司的管理能力和结构化梳理能力,如果能把模块做出来,就会做得很好。

复旦大学管理学院教授 李旭

中原地产项目部总经理黄韬:首先我觉得现在房地产已经进入了拐点,在拐点出现之后肯定会影响很多下游企业。家居消费市场现在其实也是分层的,大部分消费者其实更关注的是性价比,同时也有一部分高端用户更注重个性化的体验。整装到底要满足哪一部分的客户?这个要先考虑清楚。

雷巴环保涂料销售中心总经理李涛:雷巴是做水性漆的,属于上游产业。对我们来说,整装未来可能会帮助我们供应链上游与下游的“恋爱期”。因为在整装当中,每个环节必须要找到合适的、专业的伙伴,才能推行下去。这也可以帮助优秀的品牌更好的脱颖而出。雷巴涂料自2005年诞生起专注于水性树脂、水性漆及其原辅料的研发、生产、销售和服务,帮助下游家具厂少受损失、少走弯路。在整装时代,可以说是“专注得天下”,坚持才可能产生价值。

三维家大客户中心华南中区总经理宁志春:从商业模式的产生本质来讲,整装的兴起背后是消费者的消费行为习惯发生了变化,人们越来越忙,需要企业提供一站式的解决方案。但是我们发现这么多企业做大家居,还没看到特别成功的。其实,每个企业有自己的优势,整装更需要发挥这种优势。三维家不是要去做供应链整合或者整装,而是提供一个技术平台,把成品、定制做得最好企业整合在一起,从而提升整个行业的效率。

三维家大客户中心华南中区总经理  宁志春

比如前段时间成立的一号联盟,三维家可以帮助他们打通数据,在为消费者提供设计方案的时候,直接将所有产品整合到一起,提供系统化的解决方案,并做到一键报价,再由企业去解决内部的结算问题,我们只做技术上的支撑。这就是帮助企业做成一个个中心节点,更好地服务消费者。

家居热创始人胡炼:回到问题本身,我认为供应链没有“春天”,也没有“春夏秋冬”四季的分法。因为整装的兴起是家居消费市场趋势的导向,是客观的结果。

我们把整个供应链分为三个要素,研发、营销、生产。在以往,整个家居行业更关注营销端,反而对生产端和研发端不太关注。而今天,市场的倒逼让我们进入到了整装的时代。这个时候很多企业才发现,原来没有注意到的要素开始浮出水面,意识到自身的三个元素非常不协调,意识到供应链的重要,并认为“供应链的春天”来了。其实它一直在那里,就看你是否重视。当你重视它的时候,它就是主宰这个行业的“上帝”。

家居热创始人 胡炼

《今日家具》出版人阎栋:整装的兴起将会给企业的供应链管理,我觉得是带来了前所未有的挑战。因为企业以前只是做单一的品类,随着用户需求的改变,慢慢会跨界做其他的东西,面对以前不熟悉的供应商、不熟悉的品类,怎么样在短时间内搭建好供应链管理的平台,这是非常重要的。

举个例子,我们一个合作很多年的客户今年跟京东合作开了两家线下店。它最早是做跨品类的经营,一直想往生活方式这个方向去发展,这次和京东合作带给我们的感觉完全不一样。京东提供的产品是经过大数据梳理的热门产品,而现在门店的SKU非常多,如果只依靠他自身,如此多的品类,如此多的跨越品类、跨越行业的东西组合在一起,这个供应链管理是非常复杂的,但通过合作,打开了一个新的局面。

话题四:目前行业正经历一个相对困难的时期,上下游之间怎样建立相互信任、一起渡过寒冬?

复旦大学管理学院教授李旭:唯一的出路就是创新。创新有两种出路,一是在本行业创新,比如海尔,家电行业大幅度竞相降价时,海尔就开始做小型洗衣机,直接就开拓了新市场。二是跳出这个行业,也就是说这个行业本身的问题不用这个行业来解决。在经济下滑的时候我们跟别人厮杀是拼成本,拼效率,更长远的是拼创新。

中原地产项目部总经理黄韬:我们是地产代理行业,更早感受到了市场的变化。我从乐观的角度看,不管是家居行业还是地产行业,其实洗洗牌调整一下是必要的。对于优秀的企业有能力的企业是机会,我的观点很直接,做不好就不要做了,让路给有工匠精神的公司。接下来中国的发展就是改革深水期,对企业来说,坚持不下去的就应该提早离场,不要耽误我们的时间,耽误我们做家具的决心!

中原地产项目部总经理 黄韬

雷巴环保涂料销售中心总经理李涛:我们有几百家客户,这些客户当中有的面临严重的销量下滑。原因有很多,人工、环保等等。更多的是,有些企业盲目转型定制,但是定制并不是所有人都能玩的,有一些人是要掏学费的。活动家具和固装家具整合到一起是全屋定制吗?听起来很高大上,但是定制的工期长,组装、安装、设计,整个过程的出错率远远高于活动家具,企业做得热火朝天,但真正赚钱的是少数。我们企业家应该知道什么时候进、什么时候退。

现在整个行业里面的难点是大家要精准的找对上下游。环保严查来了怎么办?找关系?其实我们要踏踏实实地做,投机取巧是走不长的,找相应的环保设备,找相对环保的涂装来做,稳扎稳打的,我觉得这是比较好的路。我们坚持做水性漆,中间亏了很多年仍然坚持做,因为我们看到未来水性漆是造福社会、是行业升级的首选。

雷巴环保涂料销售中心总经理 李涛

三维家大客户中心华南中区总经理宁志春:我可以反馈一下这段时间我接触到的情况。某些公司门店的营业额确实出现了腰斩的情况,再加上贸易战,可能导致整个行业的转型。现在有一个词叫“降维打击”,门店或者工厂可能不是被其他品牌抢了生意,而是因为出现了“拎包入住”。很多互联网家装公司,新兴的产业链出来,这些企业在一定程度上确实更适应现在的消费习惯。上下游必须一起抱团取暖,还要更多了解消费者、市场的变化,了解现状,快速的做出变化适应现在的需求。

家居热创始人胡炼:经济放缓就如同浪潮打来,我们会看到穿底裤的活得很好,这是我们在寒冬中非常明显的亮点。我发现做得好的企业有两个研究,一是对整个市场做研究。比如一家企业得出了自己的定位和信仰,就是“在必要预算下获得美好生活”。在提高品质的同时必须要在某个预算之下,这和小米做生态链有一些想法是一致的。但是在家居行业有时候只做到性价比的“性能”,有的只做到性价比的“价格”,但真正把两个结合起来去考虑的企业还不多,真正把市场消费人性化的需求作为主导的还不多。

其次这家企业会对供应链做很多改善和调节,一方面是不断采购原材料,发现更好的有先进生产力的东西,然后是不断提升底层技术,甚至专门成立了一个互联网技术公司。我们这个行业是劳动密集型的行业,经济的状态会给我们压力也会给我们动力,从劳动力密集型转到资深密集型转变,资深密集型的生产力应该进入到上游、技术方、供应链方。不管是设备还是涂料、科技方面,应该用先进生产力去淘汰落后的,让这个行业呈现出崭新的状态,然后产生新的春天。

《今日家具》出版人阎栋:下游企业找供应商的时候,一定要非常认真、专业、谨慎,只有找到对的人,才能做出对的事。其实目前国内大环境下大家不要过分悲观,很多企业完全可以用一种国际化视野,敢于走出去,可能又会迎来很大的机会,这是需要乐观面对的。《今日家具》也会积极关注海外的变化动态,甚至也可能会去东南亚、非洲了解他们市场的信息,了解供应商的信息,提供中外交流的信息渠道。

最后,在全场嘉宾的见证下,聚集家居行业供应链上下游伙伴的“幕后高手”首届中国家居供应链价值共生论坛正式圆满谢幕,而结束也正是另一个开始。未来,《今日家具》中文版将推动更多上下游之间的对话、交流,让更多行业支撑力量被大家所了解。

幕后高手,我们江湖再见!

版权声明:今日家具网独家发表,转载请注明来源和链接地址。未经许可请勿随意删改文字。 随意删改本站内容,今日家具网将保留追究法律责任的权利