启动阳台消费的战略:先让顾客喜欢起来!

导读:
懒猫对市场有着怎样的思考?

前言:

懒猫木阳台作为最早成长起来并具有品牌号召力的阳台企业,在几年的摸索中积累了许多宝贵的经验,也吸引和影响了一批企业进入阳台整装市场。懒猫对市场有着怎样的思考?中国首届阳台整装生态大会上,丰胜花园木董事长、懒猫木阳台董事长吴海明先生,分享了他的思考。以下为演讲内容精华整理:

懒猫木阳台在过去几年的做法,被行业所广泛关注。这里要分享的是我们为何要这样做,背后的逻辑是怎样?我们的结论是:启动全国阳台消费的第一件事,就是先让顾客喜欢起来。

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为什么要进入阳台市场?

对于懒猫来说,进入这个市场就是开创了一个新品类,也是进入到了“无人区”。为什么要进入阳台市场?主要有4个原因:

首先是这个品类的市场足够大,能够容纳足够多的企业。

其次,阳台整装处于一个“边缘性市场”。如果一个市场已经成为蓝海,被巨头反复洗刷,那么机会也基本没有了。

阳台整装是否刚需,先打个问号,因此大家想进去又不敢进去,这里就是打造品牌的最好机会。因为只有开创品类,才可能成为品类第一。

第三,要符合公司的核心资源。我们的基因是什么?我们是否可以做?

第四,能否占据顾客心智的第一位。能不能让消费者做阳台,就想到懒猫,或者一想懒猫,就是阳台。

丰胜花园木已经做了20年,是国内景观防腐木的开创者,参与建造了上千个大大小小的工程,包括港珠澳大桥、广州长隆动物园、广州亚运会、上海迪士尼等等。

观察近十年家装产业,我们发现这个领域还有着打造强大品牌的机会,从那时候我们就开始设想:能不能进入到家装产业?能不能成为公众品牌,而不仅仅是工程领域的品牌?于是,就有了懒猫木阳台。

供图:懒猫木阳台(海尔卡萨帝提供洗衣机产品)

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懒猫阳台的成长与火爆

丰胜花园木摸索木阳台领域已经近十年,但对于丰胜花园木来说,结果就是替代了阳台装修常用的瓷砖,这期间也用了很多方式做,从无到有,经历了漫长的阶段,可以概括:稳步成长,没有波浪,但无法唤起更多消费者对于“木阳台”的兴趣。

我们一直在思考,如何让“木阳台”市场真正火爆起来?2016年,丰胜花园木的营收组成当中,木阳台业务占据30%的份额,特别是广州、深圳的经销商的木阳台业务甚至已经超过了花园凉亭的业务。

这时候,“木阳台”消费开始旺起来,公司决定把阳台作为新的主要发展方向。

同样是在2016年,丰胜花园木和春花园实现战略合作。因为我们发现,将把绿植和实木结合起来之后,效果特别好。和鲜花绿植搭上的品类生意总能火爆,“懒猫木阳台”就是这样找到了发展的路径。

2016年,懒猫木阳台在广州一炮而红,随后掀起了开店潮,由此我们感觉到木阳台市场真的火爆起来了。

2017年、2018年,懒猫木阳台营收翻倍成长,2019年继续翻倍成长,甚至在疫情期间仍旧继续火爆。为什么?我想这是打动了消费者心中最原始的诉求。

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用场景描绘出顾客心中的花园梦想

近五年时间,很多品牌脱颖而出靠的就是“颜值”。行业的消费之火,很多是从美学上、喜欢上开始的。我们总结出“朴、光、绿、水、情”五大设计元素,用实木加绿植挖掘出顾客心目中的花园梦想。

注意力才是世界上第一重要的资源。懒猫木阳台的特点就是,不管放在哪里都很容易“跳出来”,让顾客舍不得离开,这大大提高了成交效率。

另一方面,顾客自拍发朋友圈,又减少了获客成本。顾客转介绍给朋友,则又培养了懒猫的超级用户。先让客户喜欢起来,这就是启动阳台消费的战略。

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品牌共情力:用创新产品满足用户心理需求

到底什么可以让品牌成功?是同理心,品牌要洞察用户的需求和情感,打动消费者内心深处。花园木阳台的消费者有三大需求动力:空间利用、热爱实木和花园梦想。

懒猫有几个很成功的口号。例如,“没有别墅,也要给孩子一个花园!”、“阳台:妈妈的花园,孩子的乐园!”、“定制一个美阳台,客人羡慕家人爱”。

延伸阅读:花园木阳台,靠什么打动消费者?

随着未来的发展的阶段成熟,功能性、实用性阳台会成为主流,而懒猫木阳台将跟更多合作者一起,将功能性、实用性做好,联手把阳台市场做大。

懒猫木阳台一定也会充分利用在实木、绿植、设计上的优势,将美的事业进行到底!

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