三维家副总裁黎保生:场域引力  共享“人货场”协同服务新模式落地

导读:
“人货场”将能协同服务,为消费者带来全新的家居零售生态体验。在“C引力”的作用下,家居产业正迎来更开放、更协同的生态环境。

美好生活,正在发生。在三维家的科技赋能之下,家居场景完美实现“所见即所得 效果即结果”,家居新零售也在不断突破传统界限,“人货场”将能协同服务,为消费者带来全新的家居零售生态体验。在“C引力”的作用下,家居产业正迎来更开放、更协同的生态环境。台下的各位家居产业同仁们,你们准备好了吗?下面我们有请三维家联合创始人兼副总裁黎保生,与我们分享《场域引力  共享“人货场”协同服务新模式落地》主题演讲,有请黎总!

黎保生人货场演讲

主题演讲《场域引力  共享“人货场”协同服务新模式落地》

黎保生:大家下午好!刚刚看了一个片子,我就是在三维家的流氓兔,负责智爱的业务,也是在做桔至生活板块的人。我接下来跟大家分享一下三维家怎么样在这个行业去做协同的服务,我的内容主要集中在共享“人货场”上。有很多前辈说接下来桔至生活到底要做什么,我接下来与大家分享。

目前,“人货场”这三个因素有什么样的变化?人,是这个行业的消费者、用户也就是我们的业主,业主在这个行业中特别这两三年变化非常明显,行业所要求产品的数字变化。

第一,数字程度,假设在中国的60年代,中国人还有70%是文盲,今天当然没有文盲了,于是中国有一个新的词叫数字化,基于这个行业的业主的数字化程度到什么程度?这个变化是非常大的。他的诉求非常简单,以前我们对于产品的诉求主要是功能+价格,到今天新的消费形态里消费者的诉求更多的是重视体验、服务以及对产品的文化认可。刚刚在片子中看到,在我们的青岛的体验展厅里,可以非常明显地看到这个场有很多我们融入的新的元素,比如说我们看到的书吧,还有一个文化价值认可,这是在当地特点受欢迎的。我们当时在思考怎么样给一个线下场所、给消费者有更好的认同感时,我们提起了青岛的八个字“红瓦绿树,碧海蓝点”,我们的设计师就将这个元素融入到设计中,消费者的认可度非常强。

第二,数字化的程度。一个家庭的装修分门别类可能要买100类东西,几乎就是靠自己的两个脚去跑出来。基于今天中国的数字化的程度与所对应的消费者,我们可以通过很多不同的渠道来源去获取到想要的东西,并且能够更直观地应用在真实的家里面去。消费者在这个过程中已经不再像之前一样在更多的同质化产品中去看,而是基于场景的体验去看。

第二个是货的变化。我们在这个家庭装修里所要用到的东西,以前我们买一个东西,每个品类都是非常垂直的,每一个业态细分得非常细。比如说我们以前买卫浴可能就是买卫浴,但是没有说同时把沙发也买了。现在有一个大的变化是,消费者觉得我要相信专业,然后我通过一个设计、一个组合来实现我家里最终的诉求,从产品实现到产品组合的连带。

我们行业的一个非常好的特质是,消费者去体验、去看这个东西到最终要买这个东西是需要一个周期的,怎么能够通过这个过程中去抓取用户的诉求节点,通过这个节点去实现计划生产到按需生产的转变。

我们刚刚说数据埋点。从三维家的传播过程中,比如说我们在“躺平”上我们能够清晰地看到这个场景。当他有诉求的时候,会联系我们的设计师去设计,在设计的过程中,我们的设计师在应用这个软件的时候是第二个层面,比如说我们给业主去做客定的设计,包括用了哪些沙发、哪些特定的材料,这是第二个数据埋点。第三个是通过真实的下单以后,再次获取到整个产品的诉求。

黎保生关于数字化的演讲

所以在这一个周期里,我们是有能力而且应该去改变以前的按计划生产的形式的。

刚刚的视频时间很短,这个展厅里我们融入了很多阿里的技术团队和我们的团队的很多新的体验方式的技术上的(融合),每一个产品可以根据不同的时段,比如说周五、周六、周日、周一,通过我们的群体去描绘出这个产品到底有多少人去浏览过、去看过,同时形成展厅里的热力图,然后去告知我们的运营团队说这个产品目前热度非常高或者说哪些产品需要进行末位淘汰的。

我们从线上的整个“躺平”的场景化的体验再到线下的桔至的展厅的体验,能够把一个产品变成一个家的方案。通过我们实际地1:1的跟客户的家庭空间产生了很好的联系以后,我们把单品的销售变成了消费者的方案的销售,当消费者信任你以后,里面的产品一定是他想要的产品。这就是我们说的通过线上+线下的方式,最终能够把一个单品化的销售慢慢变成一个连带组合的销售。

最后讲讲关于场的变化。

第一,我们在传统的领域里,很多时候我们理解场是一个门店,这个门店有很多区域的限制,同时它也有很多面积的限制。我们要通过现在的整个新的想要做的生态去打破一个东西,首先它的渠道来源不在于周边的5公里或者8公里的消费者的活动范围,能够基于线上的更大范围的体验,通过体验建立信任之后再到线下进行体验,这是第一个。

第二,我们在智爱之家做了至里整装,非常多的中国的优秀的装修公司和设计师基于系统帮我们把这些产品推到我们的消费者的面前。所以这个场已经不是一个简单的概念说我在某条路上开一个几百方的展厅,而是更大范围地推到消费者的面前。

同时,在线下体验中我们融入了书吧、家居、西餐、花艺等,7月中旬正式对外试营业时,我们就收到了山东省花艺协会会长的邀请,让我们在周末的时候在这里做一次花艺的分享培训。第二个星期婚庆协会也找到我们,当然还有当地的奔驰等。这个场不是纯粹让消费者感觉是一个家居、定制或者沙发的场,是一个生活的场,是与生活中的很多东西息息相关的场。

当然,当我们在做这些事情的时候我们在思考,在整个产业我们能做什么东西、我们能提供什么样的服务。以前我们在这个行业追求的是过程化,先是货,然后到门店,通过门店去找到很多人。经过三维家、智爱之家以及与阿里巴巴的“躺平”在思考怎么样去获得更大的想象力时,是从人开始的,我们提前知道他想要什么东西,我们才能生产什么东西。它能够更加紧密地跟生活中的任何一个消费者关联起来,我们这个行业很担心复购率,我们希望有不同的场之后与消费者的距离会更近。

这个升级从原来的规模化,它有一个必要条件是数字化,因为人去建不同城市、不同文化的场时,需要的是数字化的建设。当然,我们认为我们整个大团队是有能力去做到这样的事情的。在六七年的时间里,我们一直在蔡老大的领导下,可能我们在短期之内会经历一些大家不太看得明白或者是怀有敌意的想法,但是我们要做下去,因为到目前为止,我们认为我们这个团队是有能力最终通过数字化去实现整个产业的结构的。

基于人,我们希望通过数字化给他达到更好的服务。基于货,我们希望未来的行业不再仅仅是垂直的、单品类的定位,能够更好地通过这个平台去做协同,做好1+1大于2的事情。基于场,不但是对整个业态开放,同时也是对消费者的体验的开放,同时对于整个行业的服务角色(装修公司、设计师)开放。

黎保生演讲

所以比较通俗地想去跟大家分享的是,基于我们正在做的行业里的协同服务,我们把这个场举一个比较通俗的例子就是空气,我们希望大家都在很优质的空间上去做大家能够共赢共生的事业。对于货,我们理解为在一个生态里它是一个阳光,我们希望在这个平台上有更多的像曲美、金牌以及非常支持我们的很多供应链的合作伙伴,希望在这个平台上每一个品牌能够一起去建立这个生态,通过我们的更高质的产品入驻,最终使这个平台生生不息。

非常期待在未来的至里的板块和桔至的板块,消费者可以得到更多更好的产品,得到阳光的沐浴。人是土壤,在整个生态里,大家怎么样最终服务好消费者?同时这个土壤怎么更加肥沃?我们需要通过我们的努力做到极致的服务,包括我们的口碑、我们的场景导购、“躺平”的家居频道,能够最终延绵不断地去获取更优质的更好的土壤。

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希望在发布会定义的战略上邀请更多的行业品牌、行业的客户,包括三维家软件的客户、合作伙伴,非常真诚地邀请行业里的合作伙伴在接下来的赛道里一起去共建我们的生态,将我们的产品提供给消费者的时候,在这个平台上能够更好地去提供给消费者。

黎保生

这是简短地介绍了一下我们目前在家里的两个非常重要的板块,非常感谢一直以来支持我们的合作伙伴,确实今天从上午到中午,我们的很多很核心、很支持我们的战略伙伴过来,也没有时间大家一起聊一聊、聚一聚,也借此机会感谢一下一直以来支持我们的合作伙伴。我的分享就到这里。

(原标题:三维家联合创始人兼副总裁黎保生《场域引力 共享“人货场”协同服务新模式落地》)