宸鑫卫浴创始人李微:创新联盟合作机制,共赢才能持续发展!

导读:
在宸鑫卫浴创始人李微看来,好的品牌联盟必须基于一个基本的原则:每个参与的品牌都要受益,联盟商家必须坦诚相待,共享资源,协作共赢。
在家居业,终端门店品牌联盟是被经常使用的营销工具。然而长期以来,这种营销方式逐渐显示出固有的缺陷。例如,联盟之间的成本和收益分配不均,成本越来越高,效果越来越差等等,都是造成终端品牌联盟难以持久的原因。

而在宸鑫卫浴创始人李微看来,好的品牌联盟必须基于一个基本的原则:每个参与的品牌都要受益,联盟商家必须坦诚相待,共享资源,协作共赢。同时参与者之间要有合理的成本分担规则和利益共享机制。基于此,他摸索出了一套独特的联盟模式,经过一年多的运营取得了理想的效果。

宸鑫卫浴创始人李微

在家居业深度思考群,李微分享了自己的经验和心得,《今日家具》中文版在此基础上进行整理和采访补充形成此文,希望为家居行业带来有益的借鉴和思考。

李微在家居业有着丰富的经验,其中在国美电器系统有10年工作经验,2012年开始在多家知名卫浴企业先后担任区域经理、大区总监、全国营销总监等职位,2017年创办宸鑫卫浴,主要生产中高端实木浴室柜产品。

品类精选、品牌推荐,营销效果放大10倍

品牌联盟的一大优势就是可以营销资源的共享。在总经理李微所建立的新的品牌联盟中,不仅继承了这一优势,还将其发扬光大。

根据新的联盟规则,每一个品类中精选唯一合作商家,保证品类的唯一性。不仅如此,在营销过程中每一家门店在接触到业主之后,甚至在成交之前,都可以通过联盟来匹配业主的需求。

例如,业主家里开始装修,到联盟任一家商家采购时,以赠送下游商家产品为筹码达成成交,因为赠送了下游商家的产品,有义务为下游商家简单介绍品牌型像,产品特色,尤其在为业主提供送货、安装服务的过程中,更容易挖掘这类有效需求。如此,每个商家所能够利用的就不止是门店的导购或业务员,联盟内所有商家的导购都将成为共享资源,让商家的营销效果放大10倍以上,推广成本几乎降为0。

宸鑫卫浴

成本分摊、利益共享,让联盟可持续

在宸鑫卫浴创始人李微看来,这套联盟规则的威力远不如此。它能够有效运转的关键还在于有一套完整的成本和利益分配规则。

例如,联盟内的每一个商户都必须按照成本价,提供一款免费的产品,用于其他商户在销售过程中赠送。商户日常交易中,在成交价基础上,最后赠送给消费者必须采购的产品,如座便器、淋浴花洒、窗帘、灶具、茶几、床头柜等等。一般来说消费者都会接受,一是因为免费;二是因为消费者在装修过程中是必须采购的。

而产品的获得,需要商户陪同消费者亲自带到门店选取,如此则为下游商户带来了一个精准的有效流量。当然,李微还在产品的成本计算中设计了另一套规则,以确保商户的利益。

每个经销商都是股东,建立长期共赢合作关系

在这个创新机制的品牌联盟之外,总经理李微还有另一个不走寻常路的招商方式。在家居业有着丰富经验的李微,在创办了自己的品牌之后没有按照常规路线设计招商、营销部门,而是采取了“社群营销”+”无区域限制”的方式。通过线上社群建立和维护潜在客户,并将自己的理念、方法传播给更多同行,吸引同路人,通过大家抱团发展,从而达到指数级增长。

简单来说,宸鑫卫浴的每一个经销商都是该工厂的原始股东,不仅可以按照股东价获得宸鑫卫浴的产品供货,还将在年终获得工厂全年盈利的分红。通俗的讲,只要你是宸鑫卫浴的股东经销商,不论你年提货额是多少,都可参与工厂相应比例的盈利分红。经销商与厂商之间不再是简单的代理—被代理关系,也不是传统的赚取差价的利润模式,而更是事业共创、利益共享的关系。

不仅如此,在3年的股份锁定期之后,若经销商希望退出股东关系,宸鑫卫浴还将无条件退还其入股时所缴纳原始资金(或同等价值商品)。这样一来,经销商的退出机制也更加完善,风险也更有保证。

从2017年建立第一个生产厂房,宸鑫卫浴在市场上的表现持续良好,不仅扩增了新的厂房,目前的生产依然供不应求。

延伸阅读:终端门店“品牌联盟”,未来走向哪里?

宸鑫卫浴海报

总结:

宸鑫卫浴在营销以及经销商合作关系上的探索,为家居行业的发展提供了一个新的样本。而这种微创新、基于需求和利益共享机制而延伸出的模式,也是家居业所极为需要的。期待宸鑫卫浴及创始人李微在接下来的时间里,创造更出色的业绩!

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