又双叒来了!幕后高手3论坛对话透露了这些新趋势!

导读:
本届幕后高手,今日家具特邀上游供应链优秀代表们,谈一谈面对行业当下困境,如何共同协力突围并找到新的增长之道。
随着幕后高手走到第三届,探讨的问题也随着行业的发展阶段而有了新的课题。本届幕后高手,今日家具特邀上游供应链优秀代表们,谈一谈面对行业当下困境,如何共同协力突围并找到新的增长之道。

论坛对话环节,我们特邀尚善设计&上时家居创始人、总经理刘太燕先生;作为设计师同时也是家居品牌的代表,以及三倍科技创始人刘烨先生;作为木工机械领域的优秀代表,共同探讨。

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论坛嘉宾:

拓普速力得TOPSOLID软件(上海) 总经理、董事 刘振新

展辰新材 家营服务中心总监 杨求贵

海蒂诗(上海) 技术部经理 叶小清

木材行业从业者 俞兰芝

特邀嘉宾:

三倍科技创始人刘烨

尚善设计&上时家居创始人、总经理刘太燕

对话主持人 今日家具主编 高单单

幕后高手3论坛对话透露了这些新趋势!

Q1:国际局势变幻、国内市场竞争日趋激烈的当下,家具上游企业如何突围?在双循环大背景下,给上下游供应链的协同带来了怎样的挑战和机会?

木材行业人 俞兰芝

新形势下,卖木材不能再像以往那样开个仓库卖了就不管了,会因为没有优势逐渐被淘汰。最后只能拼价格,把所有同行卷进价格战。现在,木材销售更需要参与到合作的家具厂,成为他的咨询顾问,给予色彩、款式、工艺、设备、胶水、油漆、涂装等方面的建议指导。

现在凡是木材卖得好的人都是全才,喝酒搞关系的时代已经过去了,一定要打开自己的胸怀,向优秀的人学习。我们每一个人都不是全才,必须坚持主动学习,变成一个综合性的人,绑定自己的重要客户,充当他的开发部经理或者顾问角色。

幕后高手3论坛对话透露了这些新趋势!

木材行业从业者 俞兰芝

所以我的体会是,一定要深入参与上下游的合作。上游要绑定森林资源。比如说我拿的一个代理是乌拉圭的玫瑰木,直接绑定到了它的森林资源。我现在每天工作17个小时,除了睡觉就一直在工作,但是再过5年我会活得比别人好。

拓普速得力 刘振新

家具行业今年不好过,有几层原因,过去大家是躺着赚钱太容易了。整个家居的产能是过剩的,消费习惯也发生变化了。

幕后高手3论坛对话透露了这些新趋势!

拓普速力得TOPSOLID软件(上海) 总经理、董事刘振新

我们很多企业现在负担沉重,有的企业员工几千人,光吃饭得多少钱呢?像小米这样的企业,他只做设计、做营销、做供应链,他为什么能做供应链?是有标准。所以,在我们行业里,设计和软件定义生产方式,设计和软件也是一种服务方式。我们能更好地满足客户,因为加工、设计手段很灵活,所想即所见,所想即所得,这就是软件的功能。若通过软件、设备、工艺技术标准,能让企业人均月产值从2.5万元进步到5至15万元,企业运转就不难了。

我们有个合作伙伴是做设备的奥地利企业,他们的设备平均供货周期是15个月。按照我们中国人想法,再建个工厂不得了吗,为什么我要等15个月呢?实际上是不对的。当产能扩大而各方面能力跟不上,产品质量就无法保证。所以我们必须磨练内功!

光喊口号是没用的,如果没有内功,早晚会被行业淘汰。能活下来的都是有内功的,都是有服务能力的,都是有想法的。

海蒂诗  叶小清

第一点要真正了解终端用户的需求,这是非常重要的!

第二个要把握未来趋势。要分析未来3~5年的趋势,我们做一个产品的开发需要一个周期,设备投资的时间会很长,如果趋势预测得不准确,将导致产品无法满足客户需求。举个例子,近期市场上比较流行的意大利轻奢风格,我们其实在三年前就知道了这样的趋势,之后开发相应的配套五金件——铝框门铰链、铝框玻璃、薄门铰链。

幕后高手3论坛对话透露了这些新趋势!

海蒂诗五金配件上海技术部经理 叶小清

中国老龄化的人口比例越来越高,50~70岁之间的人口已经超过了两个亿。这一部分人是有经济能力的,我们若开发出这类家具,市场份额就是很可观的数据了。

第三点,空间收纳的问题。很多人在做设计的时候,可能只考虑是不是把空间充分利用,但是我们必须考虑更多,比如还有使用的便捷程度。

展辰新材 杨求贵

当我们的不确定因素越来越多的时候,回归基本面是最重要的。我们做水性漆、UV漆等各方面to B的产品,要回归到基本面。我们的基本面是什么?是产品、技术、团队、学习力和品牌建设。

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展辰新材家营服务中心总监 杨求贵

先提技术,今年大家生意不好做,基本面怎么去夯实?我们有博士后工作站之后,又引进了一批高精尖的博士,做一些前端基础研究。我们不仅仅考虑今天的客户要用什么水性漆,也研究未来5~10年,市场怎么发展。

产品方面,随着家具业的发展,我们推出抗菌的、植物基的产品,让它循环再生。

此外还要持续学习。今年我们公司引进了华为商业领袖的课程,以客户为中心,以奋斗者为本。这在短期内看可能看不出太多效果,长期来说,它对企业一定是非常有价值的。

未来我们面对家具企业,服务是最重要的,服务力量还有待加强。回归基本面,去夯实它,未来还有很多发展机会。

尚善设计 刘太燕

设计师其实是厨师,客户的产品是我们的原材料。我的客户基本上都是规模三亿以上的一些企业,包括最大的实木企业和软体前三名的企业。

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尚善设计&上时家居 创始人、总经理 刘太燕

对上游来说,最关键的是我们要深深地嵌入到企业的研发体系里面去,不能成为一个单纯的产品供应商,而是成为是研发体系中的一环。像我们最近完成的项目,是一个实木企业制造出涂装颜色非常漂亮的产品,材料其实是主材市场的常规材料,但是开发油漆花了5个月,打样用了将近两个立方的木材,几百块色板。所以企业不会轻易地去换供应商,因为他们从研发端就开始磨合,粘性是非常高的。

现在市场整体不好,企业对品质细节的要求是非常高的。比如有一次我陪一个客户去终端专卖店,发现一个问题,店铺灯光与原始模式店的有一点点差别。放在以前的话大家可能不在意,但现在不一样的。一个产品要想卖得好,需要整体的空间营造,这是很体系化的工作。 

如果上游跟设计能够更紧密地连接,那未来我们更能把握市场,更能了解消费者的需求,做出适合的东西。比如有客户和软件企业合作开发一套产品,需要我们设计师去了解这个软件的特性、五金的特性等。而如果能够形成一体化团队,其实是很有好处的。

三倍科技 刘烨

大家心知肚明,今年突围不容易,甚至根本就突不了围,我的想法就是“坚持主业,抱团取暖”,简单来说就是“打群架”,这样才能获得更多发展机会。 

幕后高手3论坛对话透露了这些新趋势!

三倍科技创始人 刘烨

这三年我保持了一个比较好的习惯,每年两次去深圳拜访太燕,就问他一个问题:明后年你们要设计什么样的产品,用什么样的材料?我会参考他的意见来开发设备,做好家具制造的生产工艺。

因此但凡我们有客户碰到问题,我首先想到的不是设备怎么用我解决,而是打个电话问展辰杨总,油漆成熟了没有?你们有没有准备在行业推这项工艺了?如果推这个油漆,我们的设备一定开发到能够适配的。我也经常和俞姐说,可能要做三层板材的比如规格料,甚至她的客人就是我的客人,我们联合,她提供规格料,我们用相应设备和方式去解决客户需求,缩短生产时间。

所以总结来说,第一个,冷淡的市场让大家冷静下来,这是非常好的事情。 

第二个,让大家做自己擅长的事情。选择不做比选择做还要难,选择大于努力。现在正有机会,你做木材,他做软件,我做板式家具设备,在国内也是首屈一指的,那么我们会把产品的五金植入到比如三维家软件里面,然后用我们的设备加工出来。以这样的方式,从软件、设备、设计、油漆、木材,甚至整个供应链环节,联合起来,勤快些,多花点时间工作。

幕后高手3论坛对话透露了这些新趋势!

Q2:未来家居企业的产品竞争优势究竟在何处?如何找到更加持久的内驱力?

木材行业人 俞兰芝

我认为将来的挑战是时尚,市场的变化很快,我们家居行业如何面对市场变化的“短、平、快”是值得要去思考的。像我们以前一个系列的家具可以卖10年,对现在年轻人来说不可思议。你闭着眼睛做,库存2000万、5000万都可以,现在不行。工厂不能有那么多库存,但同时又被要求马上送货,是极具挑战的。

要跟着市场走,年轻人变化是很快的。我有一个孩子比较时尚,不是一个乖的孩子,恰恰这个不乖的孩子给了我很多灵感,思想变化也很跳跃。所以迎合年轻人的变化,对工厂也是大的挑战。

拓普速得力 刘振新

永远有两条是不可忽视的——技术领先和成本领先。从家具上讲,技术领先需要研发投入。产品研发领域,也要持续领先。家具业变化太快了,设计公司生意很好,每年都会推陈出新,但是对我们企业来讲很苦,每年都打样,成本很高,如果新产品不成功,几百万上千万就没了。

要做个好产品,好的设计、好的工艺、好的材料,是要经得起推敲的。怎么去降低成本,这就是生产方式问题。要做面向制造的设计,如果产品很美观但制造难度很大,这不是好设计。所以,设计和工艺的有机结合才能降低成本。

如果软件公司、设计公司、做标准件的工业公司可以很好地联合,将新工艺结合新设备快速地低成本地制造出来,将是永远的赢家。不论什么时代,技术领先和成本领先是永远不变的法宝。

海蒂诗 叶小清

企业怎样更有竞争力?分为四点。

首先,一定要有产品研发力。市场变化非常快,产品研发一定要把握住方向。制出能够适合年轻人需求的五金件,相当重要。 

第二个,品质一定要控制好,我们做的第一件事是什么?是标准,只有把检测、判断的标准定好,产品自然才会做好。

第三是产品的稳定性,这一点非常重要。我们相信未来近10年,精装修房成为一个大的趋势工程,如果产品的稳定性不高,哪怕只有1%甚至是0.5%的产品出现问题,那么将来就是一个大的隐患。

第四点,技术服务。我们花很大精力去成立了一支专业的技术服务团队,为全中国家具企业客户提供培训、技术支持、售前售后服务。

研发、品质、稳定性、技术服务,我们想从以上四个方向来提高企业的核心竞争力。

展辰新材 杨求贵

从涂装角度谈竞争力,环保和健康是家居产品的一个永恒主题。

油漆涂装成本可能只占到我们整个家居不到10%,但是它决定了整体的效果。消费者首先看到的就是油漆涂装的效果。全中国现在改了水性漆的家具企业,可能占5%左右,由此体现了他们的优势。

5~10年以后,水性漆将迎来蓬勃发展,“油改水”的进程会越来越快。现在一定要推进这项工作,它将成为企业竞争力之一,并且响应环保和健康的主题。

我们上游供应链很乐意和家居企业联合开发产品,分享研发实验硬件和博士后工作站,还可以做品牌联合推广。打通上下游供应链,联合也是很好的竞争力。

尚善设计 刘太燕

首先一定要知道自己能干什么,坚持真我,然后拥抱变化。比如说我们今年为某实木企业研发了一款产品,在设计初始就知道整个市场流行极简风,但企业跟我们在思想碰撞的时候,知道那方向做不了。

所以还是要坚持厂家的生产特性,然后往那个方向靠。这样一结合,就做出了实木领域最超前的产品,但它在现代领域又是不容易模仿的。所以,思路一定要非常清晰,不能太盲目。

其次,从深圳展和上海展看来,呈现很明显的一个变化。未来我们卖的不单是产品,而是“品牌+产品+服务”。很多中小企业可能支撑不起品牌,他们需要选择:做更专业的代工,还是做小而精的单品。

三倍科技 刘烨

产品竞争优势,本质没有变化。第一是交货快,第二是品质好,第三是价格低。如果交货速度有问题,整个企业的生产和供应链管理包括成本都失去优势。如果产品的品质不好,那叫库存,对于整个家居企业是一个灾难性的后果。

传统的企业需要持续打造内驱力。比如我昨天买了一双新鞋,老牌国潮飞跃,它吸引我的首先是时尚设计,其次是加了气垫,走了大概1万步,觉得非常舒服。而且低价格也是它的竞争力。

家居企业除了面临横向竞争,还有纵向竞争,便宜有南康、成都、山东、广东。如果你的产品足够好,价格又有优势,让客户很容易转介绍,于是营销就不需要花太多精力。

今天论坛上的各位嘉宾,基本上就能够帮企业解决几乎各个方面的问题,从设计、软件、选材、五金、油漆、设备,但关键是你的企业有没有这样的动力和能力去探寻和行动?

很多企业以前是高速发展、高负债,有很多内伤,这个时候彻底就趴下了,甚至没有缩减规模的勇气。该冲的时候要冲,该怂的时候要怂。一家企业原来要做20个系列、20个品牌,现在专心做一个系列的产品,怎么可能做不好?尽全司之力做好产品,选好供应链,很容易找到核心内驱力。内驱力是自身持久不息的动力。

幕后高手3论坛对话透露了这些新趋势!

幕后高手3论坛对话透露了这些新趋势!

Q3:内外销双重压力下,在生产、分配、流通、消费等环节,家具企业如何提高整体效率?

木材行业人 俞兰芝

家具企业无非是要把家具卖出去,若每个客户都是成堆的库存,就不可能再购入。资源整合,从设计、涂装、五金件、原材料、软件到设备,一定把渠道全部用起来,是至关重要的。 

家具业有很多的机会,把所有在座供应链的幕后高手利用起来,再加上新的渠道,效率会非常棒。

拓普速得力 刘振新

企业要明白自己该做什么、不该做什么。家居企业都喜欢做鸡头,不愿做凤尾。可是宜家很多供应商不是活得很好吗?

社会需要分工,我们不能什么都做。如果哪一家生意不好或者活得很累,一定是小而全。

我们要抱团取暖。有所为有所不为,就是合理利用供应链,做自己该擅长的事情,提高效率就是降低成本。

海蒂诗 叶小清

我在日本松下做了5年的住建部产品研发,当时就一直思考一个话题,日本当时的工资成本平均人民币5万,这么高成本的情况下,为什么他们研发出的产品能有如此的竞争力?

原因有二,一个是产品的标准化,第二是部件平台的概念,只要把这两件事情做好了,生产成本会下降许多。部件的通用性高,采购成本就低。 

针对中国的现状,我们提出同样的概念。在大量定制需求下,大家尽量做到生产的标准化。每一件家具都是定制化生产,则生产成本非常高。我们通过五金件的变化,能够满足个性化的市场需求。

展辰新材 杨求贵

展辰有7个生产基地,分别位于青岛、濮阳、上海、福州、成都、越南、珠海,有150位包括博士硕士在内的研发人员,大概350位左右的经销商,550位以上的技术服务人员,服务了上万家的家具木门定制类的企业。

所有家具企业的涂装问题,交给我们的服务团队,一定有完美的解决方案。家具行业很多问题,别的行业如汽车、服装领域都已经遇到并被解决了,我们将经验学过来,化成自己的解决方案就可以了。 上下游企业都要去学更多跨领域的知识,用新的视角去解决旧的问题。

尚善设计刘太燕

从研发的角度有三个点:第一点是上下游的高效协同,第二是数据的高效利用。在销售终端会产生很多的销售数据,但目前90%的企业没有对数据良好地利用。企业有很多的库存,等于跟市场脱节。因为现在很多企业做的是自己喜欢的东西,而不是市场喜欢的东西,所以这个是非常大的矛盾。

第三,品牌研发工作一定要做足。现在开发一个新的品牌、新的系列,差一点点都不行,每个环节、系统都必须是非常完美的状态,才有足够的竞争力。

延伸阅读:干货集结!2020之后家居厂商、经销商如何构建新型关系?

三倍科技 刘烨

企业需要帮助供应商协同作战。对于上游企业来说,也要同行业抱团取暖,相互背书,把宣传成本降到最低。

多干活,降低成本,就能够熬得过去,就能够活下去。

幕后高手3论坛对话透露了这些新趋势!

第三届“幕后高手”至此圆满结束,探索家居上下游协同共生、进化,将是我们长期的工作,也是行业未来持续发展的关键。第四届幕后高手,精彩继续!

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