阅梨吴文雄:中国家具业正在面临洗牌,下一个时代即将来临!

导读:
2019年9月23日,今日家具中文版记者来到家具村,专访了阅梨家具副董事长吴文雄先生,吴总对于家具业未来的发展、销售渠道等问题给出了自己独到的看法。

2019年9月23日,今日家具中文版记者来到家具村,专访了阅梨家具副董事长吴文雄先生,吴总对于家具业未来的发展、销售渠道等问题给出了自己独到的看法。

阅梨

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阅梨家具副董事长吴文雄先生

今日家具:家居行业目前面临一些比较深层次的问题,尤其是消费转型方面。比如消费者,以前是习惯到家具卖场来购物的,那么现在很多人会去网上购物,已经地产拎包入住等等,您怎样看这样的消费转变?

吴文雄:我虽然是做家具,但也是消费者,我在网上买东西非常多,我认为家具消费最终将分为三个板块。

第一,关于全案板块,欧洲也有这样的全案事务所,但这块只针对那批有钱没时间的人。在中国,很多大众需要全案服务是因为缺少美学素养,需要有人帮他补课,可能越往后的人群越不需要在这么基础的层面还需要别人来服务,完全可以自我做主。

第二,关于销售渠道,有自我品牌的公司会逐渐形成自己的销售渠道,这个销售过程我认为会变得简单。之前我们需要帮顾客做很多工作,现在他们知道自己想要什么,我只要把环境氛围、体验做好就可以了。

第三,关于大众消费,认为淘宝和宜家解决很大一部分是刚需,但这个和高端消费是不冲突的,消费者认为重要的家具还是会去线下亲自体验。

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今日家具:家居产品还是需要很强的线下体验的,对阅梨来说,我们是怎样给消费者打造独特的体验?

吴文雄可以用两句话来表达。第一我们会努力的理解和走进顾客的生活,我们平常会通过各个渠道与我们的顾客产生链接。比如我们有一个走访老顾客的活动,名叫“蹭饭”。由原来把家具卖给顾客的导购员带着主持人、摄影师进行老顾客的回访,了解他们日常是如何与阅梨家具相处的,他的生活空间是如何打造的。

另外我们还有“亲子活动”,比如我们提供一把白色的小凳子给小朋友画画,全家可以一起来帮忙,最后把椅子带回去。再比如,我们家具有很多手工皮具的部分,很多人喜欢做手工,但是缺乏机会,我们就请了我们里的香港设计师到全国各地去巡回教授。这样的例子还有很多,我们想通过各种各样的方式,力图走进顾客的生活。

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今日家具:产品同质化一直是行业的一大痛点,人们也在呼吁原创设计,阅梨也在坚持原创设计,在这个过程中您觉得同质化的问题要怎样解决?企业要怎样做,才能避免同质化?

吴文雄:我认为在市场飞速发展的时候,我们拿这些事情一点办法都没有,因为仿我的也能干好。但是这两年就比较难了,现在就是原创品牌也不一定干得下去。今年3月份展会的时候我说了一句话:“今天的时代是原创品牌比运营,不是原创品牌就不要谈了,注定会被时代所淘汰。”

从发展的角度说,国家对于原创设计的保护会慢慢加强的,不是说国家不想管,这只是一个发展阶段。因为一个产业从无到有,如果管的太急的话,就把所有人都扼杀了,只能买国外的了,管的太晚又会造成巨大的浪费和损失。在合适的节点国家开始管理了,原创品牌自然就站住了脚跟,搅局者也就慢慢退场了。

关于避免同质化的问题,我觉得我先和我们阅梨创始人麦总一起,在有生之年拼命的挥洒自己,把自己的人生过得精彩、有高度,把这些转化成我们产品的高度,万一有天被历史记住了,那愿望就达成了。所以我也不关心同质化的问题,我只关心我的产品。

家具

今日家具:现在终端市场的竞争非常激烈,经销商普遍反映销量下滑严重。您觉得这有哪些原因背景?怎样解决?

吴文雄:销量下滑这件事,从去年最先开始发生在上海和广州,到现在已经是个普遍共识了。我认为其中最主要的原因是“城镇化红利的结束”。过去40年我们吃的都是城镇化红利,几亿的农民陆陆续续进城,都要买房。但是现在以上海为首的各大城市,城镇化出现了“负增长”,就表示靠新房来拉动家具和建材的时代即将结束,市场并不需要这么多的家具。所以家具行业目前正面临着洗牌,直到洗到合适的规模为止,适者生存。

今后家具消费将进入下一个“置换时代”,老房子过去的家具不够充分不够舒适,需要二次改造,但是这个数量会比新房入住大大减少,人们也会更加的挑剔,所以这个过程中家具品牌还是要耐得住寂寞,默默练内功、升级。

今日家具:行业传统的招商模式——开发新产品线,然后展会招商,线下开很多的店等等,这种方式越来越难以继续。那么阅梨是通过怎样的方式来选择合作伙伴呢?

吴文雄:我认为这种方式难以继续的原因是品牌没有把功夫花在自己身上,如果产品本身没有突出的领先性和差异化是无法招商的。所以我认为不在于招商手段,而在于有没有真正的内涵。就像阅梨会把100%的精力花在练内功上,自我提高。因为今天的社会,资讯不是问题,如果经销商对你的产品本身不感兴趣,那么参加多少展会都是没有意义的。反过来说,如果我产品足够好,经销商的口碑也好,他们自然会找上门,因为全国的经销商都是朋友,他们会互相交流。

今日家具:家居品牌很多都是行业品牌,也就是说对消费者来说在真正产生买家具的需求之前,对品牌几乎是没有概念或者认知的,除了宜家。那么阅梨是怎样让消费者了解、选择我们的?怎样解决这中间的信任问题?

吴文雄:从行业属性来说,家具行业是“低关注度,集中时段高关注度”,集中时段高关注度,就是说要买家具的前期会特别关注。所以我们只能选择精准的渠道,在目标消费者圈子内做好自己,剩下的事是这个圈子的属性。

关于信任感,我认得如果顾客能接受我的思想理念那就没有问题,如果不是,那就全是问题,他会考虑你的材质、性价比等等。比如我们支持混搭,只要是对生活有眼光和美好追求,什么样的混搭都是可以的。

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